顧客との強い絆をつくる｢攻めない営業術｣／トランスコスモス 岩井有紀さん
cafeglobeより転載（2017年10月11日公開の記事）
さまざまな分野でITを活用したサービスを提供するトランスコスモス株式会社。その営業部門で女性初の部長に就任したのが岩井有紀さんだ。本部長代理になったいまは、社内でも大きな売上規模を占める事業を統括しながら、ANAといった大企業の営業も率いる。
ANAとの強い絆を結ぶに至った背景には、独特の｢攻めない｣営業スタイルがあった。6度にわたって未経験分野にチャレンジしてきた波瀾万丈のキャリアパスと、女性管理職としての思いをうかがった。
岩井有紀（いわい・ゆき）さん東洋女子短期大学英語英文科卒業。日本石油、日本テレビ放送網、フリーの添乗員などを経て、2005年にトランスコスモス株式会社に入社。現在は、デジタルマーケティング・EC・コンタクトセンター統括 アカウントエグゼクティブ総括 第三本部 本部長代理としてデジタルマーケティング事業の営業を率いる。
未経験の仕事にためらいなく飛び込んで
社会人になってしばらくは、転職を繰り返した岩井さん。新卒で入社した石油会社を1年で辞め、テレビ局の映画部へ。さらに2年後には翻訳サービス会社に移った。他から見れば"迷走"とも言えそうな転職を重ねていたが、次のことにチャレンジしたいと思ったらすぐに次へと進む行動力は、岩井さんを着々と上のステップへと導いていた。
新卒から5年で未経験の仕事に4つも挑戦。その5年後、岩井さんはまたも新たな分野に乗り出した。
｢自分の好きなだけ働ける仕事がしたいと思って、添乗員の資格をとったんです｣
しかしフリーの添乗員となると、帰国後に必ずその旅行会社に出向いて書面で報告や精算をしなくてはいけなかった。そのたびに｢ITを活用したらもっと効率的にできるんじゃないか｣と感じていたという。そこで岩井さんは、じつに6度目となる未経験の業種に飛び込んだ。
ITを活用したマーケティングやeコマース、コンタクトセンターなど、企業のさまざまな業務を支援するトランスコスモス株式会社に就職したのは2005年のこと。｢それまでは社名すら知りませんでした。常に黒子としてお客様の会社の業務を陰で支える事業なので、一般の人が名前を聞く機会はほとんどなかったんですよね｣おそらくは旅行業界出身だったことからだろう。岩井さんは営業部門でANAを担当することになった。
コンペを制した｢ぐいぐい攻めない営業｣
｢コンペのときも、岩井さんの私たちへのさりげない配慮が印象的でした｣と語るANAマーケットコミュニケーション部マネージャーの石川圭太さん。ふたりの自然な笑顔に、厚い信頼関係を感じる。
約10年、ANAとの関係は続いていた。だが請け負っていたのはメール関連やマーケティングツールのみ。その関係が一気に太くなる出来事が2015年に起こった。ある日岩井さんは、ANAがwebサイト運営を中心としたデジタルマーケティング業務の外注を一社に統合しようとしていることを知った。
｢この仕事を請けられれば、うちはこの領域でANAさんのパートナーになれる。絶対にやらせていただきたいと思いました｣
結果、トランスコスモスはこの厳しいコンペに勝ち抜くわけだが、岩井さんはそのときのことを｢他社さんからは、ANAさんから特別に情報やアドバイスをもらっていたのでは？ と、ずいぶん聞かれました。でも、特別な便宜は一切なかったんですよ｣と振り返る。
では、岩井さんは営業としていったい何をしたのだろうか。このコンペを担当したANAマーケットコミュニケーション部マネージャーの石川圭太さんに尋ねてみると、｢コンペの前、他の参加企業からは毎日毎日、質問の電話がかかってきていました。質問がずらっと並んだリストが送られてきたこともあります。一方、岩井さんはほとんど質問をしてこなかった｣とのこと。なぜ、岩井さんは直接質問をしなかったのだろう。
｢コンペとなったら情報が鍵を握ることは明らかですから、周辺情報は集めに集めましたね。幸い、当社は複数のANA関連会社さんとお仕事をさせていただいていたので、そのものズバリの情報でなくても、お話を聞いているうちに断片的ながら見えてくるものがありました｣
岩井さんは｢ANAとはどんな会社なのか、どのような人が動かしているのか｣といった情報をおろそかにしなかった。おそらく、それが勝敗を分けたに違いない。
｢岩井さんはぐいぐい押してくる営業ではなく、こちらの対応を見てそれに応じた動きをされる方で、そこに営業の力を感じましたね。こちらを質問責めにしたり返事をせかしたりしないといった僕たちへの配慮も強く印象に残りました｣（石川さん）
女性諸君、｢役職に興味ない｣なんて言わないで
アプリを使いこなして仕事を効率化（ANAのアプリも！）。
石川さんは笑いながらこう付け加えた。
｢それと、岩井さんのチームは飛びぬけて雰囲気がいい。『うちのチームの売りは"人間力"だけ』と、いつも言われているようですよ（笑）。そういう人たちとの仕事だから、こちらも変に気構えることなく、小さなことでもカジュアルに相談ができる。そこも魅力のひとつでしたね｣
圧倒的に男性の管理職が多く、いわゆる｢男性的な強いリーダーシップ｣を求められがちな職場において、こうした気さくな管理職の姿は異色だろう。しかし岩井さんは、｢私が他の男性管理職と同じように『自分について来い』という接し方をしても決してうまくいかないことはわかっています。私は私なりに自分の考えを押し付けず、『できる』と思った部下には丸ごと任せて、育っていってほしいと思います｣と言う。
岩井さんのやわらかな笑顔とは対照的な"攻め"のネイル。｢遊びのあるデザインは、見ていて元気になる｣とのこと。
もうひとつ、特に女性の後輩や部下に対して意識して伝えているのは｢管理職はやりたくない｣とか｢昇進には興味がない｣と言わないで、ということ。｢私自身も以前はまったく興味なかったんです。でも『やりたくない』と口に出していると、いつか『自分の方がうまくできるのに』という仕事でも他の誰かがリーダーとなり、自分がその下につくといったことも起きかねません。私は、それは嫌だなと思ったんです｣岩井さんは決して｢あなたは私と同じように考えるべきだ｣とは言わない。ただ、こういう経緯をたどった人間がいるんだよと伝えることで、その人の選択肢が増えてくれたら、といつも願っている。
ものごとを進めるときに、相手の大事にしていることを察し、尊重する。営業ウーマンとしての力は、社内の組織作りにも、部下の女性たちのエンパワメントにも生かされている。
撮影／今村拓馬 取材・文／江口絵里
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