交渉が苦手な人に送る、9つのアドバイス

話し合う男女

「交渉」は、あなたの必要な事柄に関する会話だと考えよう。

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  • 「交渉」は「争いごと」とは違う。相手に譲歩するか、提案を受け入れられないなら「ノー」と言わなければならない。
  • 交渉を苦手に思う人は多い。だが、自身のキャリアを切り開くためには必要なスキルだ。
  • 楽観的な姿勢で、準備を怠らず、相手の話をよく聞くことで、成功のチャンスは広がるだろう。

給料の安定した社員からフルタイムのフリーランスになったとき、筆者は仕事上、いかに難しい交渉が待っているか、想像もできなかった。

これまで教育業界で働いてきたわたしの給料の額は、勤続年数と過去に受けた教育の量という2つの基準で決まっていた。

その結果、交渉上手であることが求められるフリーランスの世界でやっていくには、明らかに準備不足だった。わたしは交渉を常に苦手としてきたのだ。

「交渉=争いごと」という考えを捨て、「交渉」は自分にふさわしいものを得るために、必要な事柄についてコミュニケーションを取り合うことだと考えることが大事だ。

以下、交渉が苦手な人に送る、専門家のアドバイスを紹介しよう。


1. 「交渉」は「ケンカ」とは違う

ケンカする男女

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誰かと交渉するのは、ケンカをするみたいでイヤ? 心配しなくていい、それはあなただけではない。事実、人々が交渉を避けたがる主な理由の1つだ。「交渉を"勝ち負け"で捉える人は多く、片方が勝ち、片方が負けることを恐れるのです」交渉の専門家で経営コンサルタント会社Watershed AssociatesのCEO、マリアンヌ・イビー(Marianne Eby)氏はBusiness Insiderに語った。

「でも、交渉はうまくいけばウィン・ウィンになり得ます」イビー氏は言う。必要なのは「落としどころを考えた上で話し合う」ことだ。イビー氏は、交渉は"対立"ではなく"会話"だと捉え直すことで、交渉は恐れるものではなく、解決策を見出すチャンスであることが分かるだろうと言う。

2. 楽観主義で行こう

きびきびと歩く女性

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自分の価値を疑いながら交渉に臨むようでは、求めるものは手に入らないだろう。だからこそ、楽観的であることが重要だ。

「ポジティブな姿勢から始め、自分の成功を信じ、そのために動こう」キャリアの専門家でEHEのチーフ・エンゲージメント・アンド・ブランド・オフィサーのジョイ・オルティメア(Joy Altimare)氏はBusiness Insiderに語った。

3. 準備万端で臨もう

机に向かう女性

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交渉に向けた準備は、仕事上の重要な打ち合わせに向けて準備をするのと何ら変わりない。「事前に準備をすることで、相手の質問にも、感情ではなく、事実に基づく答えを返すことができます」オルティメア氏は言う。

「起こり得るシチュエーションを予習し、実際に発言する前に答えをよく考えておこう」イビー氏は言う。

4. 相手の話をよく聞こう

相手の目を見て話す男性

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交渉が白熱してきたと感じたら、オルティメア氏は相手に自由回答形式の質問をすることで、プロセスを進めようと言う。

やり方はシンプルだ。質問をし、相手に答えさせる。そして、相手の話をきちんと聞いていたことを示すべく、相手の答えを繰り返す。

5. 必要なものを要求しよう

挙手する男性

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「相手が最初に別の事柄から聞いてきたとしても、あなたのもともとの要求を交渉テーブルに置こう」イビー氏は言う。そうでないと、相手が欲していることについてのみ交渉することになり、あなたの必要とする事柄が交渉されずじまいになってしまう。

6. 交渉中は、常に交渉していることを忘れずに

議論する人々

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交渉の席に座った瞬間から、あなたのボディー・ランゲージ、アイコンタクト、言葉のチョイスは会話の流れに影響しているのだと、オルティメア氏は言う。自信を持って、事実に基づいて話そう。「相手の提案があなたの期待を上回るものだったとしても、最初に出された提案には常に挑戦しましょう」イビー氏は言う。そうでないと、相手は良い取り引きができなかったと感じ、あなた自身も本当にそれで良かったのか分からなくなってしまう。

7. 自分の利益を明確にして、取り組もう

話し合う男女

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「"地位"は人が求めたり、欲したりするものだが、"利益"はあなたがその"地位"を欲する理由だ」イビー氏は言う。地位やあなたが欲するもののみをめぐって交渉に入ると、あなたの利益を明確にしたり、実際にそれに取り組むチャンスを失ってしまう。互いの共通の利益を見出す機会も失う。

交渉相手との共通項が見つけられれば、あなたが求めることに対して相手の理解を得たり、合意を取り付けるのも容易になるかもしれない。会話の切り出し方も重要だ。

8. あなたが求めるものとその見返りを明確にしよう

交渉する男性

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例えばこうだ。「週末、仕事を終わらせるために働きますよ、もしその分の残業代を出してくれるなら」

こうした論法を使うことで、どちらにとってもメリットのある着地点が見つかるだろうと、イビー氏は言う。

9. 礼儀正しく「ノー」と言う

握手

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「交渉が行き詰まり、これ以上続けたら品位を持って立ち去ることができなくなる、もしくは互いへの尊敬を保てなくなると感じたら、交渉をストップさせるべきです」オルティメア氏は言う。交渉を仕切り直す、もしくは休憩を挟んで、あなたの目標を達成するための別のアプローチを試してみよう。

[原文:9 negotiation tips for people who hate negotiating]

(翻訳、編集:山口佳美)

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