第1回の講師を務めるのは、プルデンシャル生命トップセールスの山内誠治氏。
デジタル時代も通用する！日本No.1営業マンが押さえる3つの｢人に好かれる方法｣
変化の激しいデジタル時代に突入し、最新テクノロジーの導入や業務効率化が叫ばれる中、企業として大事なのはやはり｢人材の育成｣である——。トランスコスモスではこれを今一度社内に定着させるべく、真のイノベーション人材創出を目的とした企業内大学｢トランスコスモスカレッジ｣を2018年6月からスタートさせた。
ITアウトソーシングをはじめとしたサービスで、企業のデジタル変革を支えるトランスコスモス。今回スタートした企業内大学｢トランスコスモスカレッジ｣では、社員のスキルアップや日々の業務に対する新たな｢気付き｣の場を提供することで、従業員の満足度向上を目指す。また新しいことに果敢に挑戦する人材を大切にする土壌づくりを、今まで以上に強化していく。
初年度はセミナー講義の形をとり、毎回各業界を代表する人を講師に招いて、彼らのこれまでの経験を踏まえた講演をしてもらう。
デジタル時代こそ、｢好かれる力｣が重要
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デジタル化が進み、商品の売り方は大きく変わった。特にECや広告配信技術の進化で、販売にセールスパーソンが介在することも少なくなっている。 そんな中、｢好かれる｣ことに重点を置き、再度｢営業力｣を見直す動きもある。2018年6月、テーマを営業力強化にした｢トランスコスモスカレッジ｣第1回が開催された。
テーマのタイトルは｢トップセールスマンが活用する魔法の心理学〜好きな人から100％好かれる7つの習慣〜｣。プルデンシャル生命の個人保険部門で日本一の経験を持つエグゼクティブ・ライフプランナーの山内誠治氏を招き、講演会形式で行われた。
｢人に好かれる｣という心理学的なアプローチは、生産性を重視するIT企業の営業法とはほど遠い。参加した同社の営業担当は、デジタルツールを介したコミュニケーションが主流の20代、30代が中心。意外にも彼らに好評だったのは、なぜだろうか。
山内氏が実践している3つのポイントに沿って解説していこう。
ポイント１：まずは相手を受け入れる
相手と良好な関係を築くには、まず受け入れること。
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山内氏は、外資系生命保険会社・プルデンシャル生命保険の営業マン。同社グループはアメリカで約140年の歴史を持ち、世界40カ国以上で金融サービスを提供する。
日本のプルデンシャル生命だけで約4000人の営業マンが所属するが、その中で山内氏は個人保険部門の営業成績で日本一を2度も獲得した。現在、何と1600人の顧客を抱えているという。
32歳のとき、大手都銀からプルデンシャル生命保険に転職した。同社の給与体系は、固定給のない歩合制。妻子がいて住宅ローンもあったため必死で営業したが、40歳のとき自らの営業手法を見直した。心理学との出合いがきっかけだ。
傾倒したのは、従来の心理学の｢逆｣を唱える｢選択理論心理学｣。アメリカの精神科医・ウィリアム・グラッサー博士が提唱したもので、｢人間の行動は外部からの刺激に対する反応｣と捉える従来型（外的コントロール心理学）に対し、｢すべての行動は自らの選択｣と捉える。
｢これまでの心理学では、叱ったり罰を与えたりすることで人を動かそうとしますが、選択理論心理学では相手をまず受け入れ、意見の相違は交渉して解決しようとする。これに基づいて行動すれば、相手と良好な関係を築くことができると考えました｣（山内氏）
それまでの理論とは真逆。まさに｢新型｣のアプローチに触れ、自らのコミュニケーションを見直すきっかけになった。
ポイント２：お客さまの欲求を満たす存在になる
人間の行動の背景には、5つの欲求があると言われている。マズローの欲求5段階説になぞらえて表現するなら｢生存の欲求｣｢愛と所属の欲求｣｢力の欲求｣｢自由の欲求｣｢楽しみの欲求｣の5つ。それぞれの強弱は人によって異なり、その人なりに満たされていたら幸せと感じる。
自分にとって｢満たされている｣イメージを、グラッサー博士は｢上質世界｣と呼ぶ。 山内氏は、こう考えた。
｢すべてのビジネスは顧客の5つの欲求を満たすために存在していて、競合より欲求を満たすことができたらビジネスは成功する。自分もお客さまの欲求を満たす存在になり、相手の上質世界に入れてもらえたらいいのでは｣
ポイント3：｢お役立ち｣活動をする
以降、山内氏が習慣にしたことがある。｢傾聴する｣｢支援する｣｢励ます｣｢尊敬する｣｢信頼する｣｢受容する｣｢意見の違いについて常に交渉する｣の7つ。
相手に契約を迫ったり、強要するのではなく、徹底的にお客様のことを知り、役に立てることを探すことで｢好きになってもらう｣。
山内氏の仕事のうち、契約など営業に関わる用事は週1件程度で、あとは人を紹介するなど｢お役立ち｣活動をしているという。
営業力を高めるにはさまざまなアプローチがある。分かりやすく自社の魅力を伝える｢プレゼンテーション｣を学ぶ人もあれば、メールやSNSで頻繁にアプローチする人もいるだろう。だが山内氏は、相手の真の欲求を見いだし、相手の役に立つことで｢好かれる｣｢信頼してもらう｣というコミュニケーションの基本に集中していたのだ。
平日夜にもかかわらず149人が参加。熱心にメモを取る姿も見られた。
｢相手に好かれる｣という基本姿勢を、科学的なアプローチで理解し、実践する。最先端のITアウトソーシングサービスを提供するトランスコスモス社の若手社員は、この話をこう捉えた。
｢当社は法人営業が主体だが、提案する相手は個人。人付き合いの基本が大切だと知った｣
｢営業の基本は、お客様のニーズを引き出すこと。山内氏の手法から学べる点は多い｣
さまざまなツールや手法があふれる今だからこそ、｢基本｣が実は新しいのかもしれない。
トランスコスモスカレッジ第1回は｢営業力｣をテーマにしていたが、開催してみると参加者は意外にも営業担当者とサービス担当者半々の割合。
サービス担当者は、日々お客様先に出向いてはいないものの、社内で他部門に対してコミュニケーションをする機会は常にある。業務を円滑に進めるには、社内に対しても｢営業力｣が必要と感じていることが伝わる、興味深い結果となった。
トランスコスモスカレッジでは、今後こういった社員の潜在ニーズに応える講義を行うべく、毎回テーマを吟味して展開していく予定だ。
