【独占】ソフトバンク傘下のLINEモバイルがau回線を扱うワケ

LINE モバイル

LINEブランドでありながら、ソフトバンクの子会社のLINEモバイルがau回線の提供を開始する。

LINEの格安SIM(MVNO※1)事業のLINEモバイルは4月22日、au回線の提供を開始する。au回線の取り扱いは、NTTドコモ回線、ソフトバンク回線に続いて3回線目。大手3キャリアすべての回線を扱う格安SIMの事業者は、関西電力子会社の「mineo」や、九州電力子会社の「QTモバイル」などが既にあるが、比較的珍しい部類に入る。

しかし、LINEモバイルが3回線を扱う事実よりも、「au回線を扱う」ことの方が意外性は高い。LINEモバイルは2018年4月にソフトバンクと資本業務提携を結んでおり、出資比率ではソフトバンクの子会社だからだ。

LINE 嘉戸社長

LINEモバイル社長の嘉戸彩乃氏。

なぜLINEモバイルがau回線を扱うようになったのか。また、NTTドコモの新料金プラン発表、10月の楽天モバイルのMNO※2化などで激しく揺れ動く通信業界で、どう戦っていくのか。LINEモバイル社長の嘉戸彩乃氏に話を聞いた。

※1 MVNOとは:
自社で通信設備を持たず、MNOから借り受け事業を展開する仮想移動体通信事業者(Mobile Virtual Network Operator)のこと。

※2 MNOとは:
自社で通信設備を所有する移動体通信事業者(Mobile Network Operator)のこと。日本では2019年4月現在、NTTドコモ、KDDI、ソフトバンクの3社を示す。

au回線提供で、キャリアからの移行をさらに促す

au回線提供開始

LINEモバイル2019年2月にau回線の提供を予告していた。

最大の疑問である「ソフトバンク子会社であるLINEモバイルが、なぜau回線を扱うのか」について嘉戸氏は、「ビックリされた方は多かったと思う」と話す。

「LINEとしてそもそも(ソフトバンクと)資本業務提携した理由は、主に独立したMVNOとして契約者数を増やそう、というところにある。

では、MVNOとしてどういう形でいるべきかと考えたとき、3キャリアのネットワークは(ユーザーからの)信頼が高いので、お客さんがどの回線を選ぶべきか迷ったときに『どの回線でも使えますよ』と言うと、(MVNOへ)移行する際の心理的なハードルはすごく低くなる。

なので、NTTドコモ、ソフトバンクと対応するならauも、という形になった」(嘉戸氏)

嘉戸氏が話すように、乗り換えを検討するユーザーとしては、現在契約中のキャリアと同じ回線のネットワークが選べれば、たしかに安心感は高い。例えば、特定のネットワーク以外はつながりにくい場所に住んでいたり、SIMロックがかかった状態の端末を持っている場合などでも、元のキャリアと同じ回線を選べば、電波状況の不安はなく、端末はそのままで通信料金が一気に安くなる。

LINEモバイル

LINEモバイルのトップページ。「iPhone 6s」など端末とセットでも購入できる。

出典:LINEモバイル

しかし、日本では長らく「端末+通信」のセット販売が行われてきた。いわゆる“0円ケータイ”の時代から“契約を変える”=“端末も変える”というイメージがある。「別にLINEモバイルが努力して3キャリア分の回線をそろえる必要はないのでは」という意見もあるかもしれない。実際、LINEモバイルでは回線とSIMフリースマホのセット販売も行っている。

これに対して嘉戸氏は「全体の8割ぐらいは、お持ちの端末をそのまま使っている」と断言する。

「端末自体は昔ほど(年ごとの)進化はしておらず、端末の利用期間は3〜4年と段々と伸びている。一方で通信費を安くしたいというニーズは高まっている。

回線さえ変えれば安くなる。この事実はまだ一種の“裏ワザ”的な認知度に留まっていて、もっと広めていかないといけない」(嘉戸氏)

LINEモバイルでは、ドコモ、au、ソフトバンクという3回線の料金、そして、いわゆるカウントフリー(TwitterやLINEなどの通信をデータ量からカウントしないサービス)などの主な機能は、ほぼ同じになっている(回線に依存する留守番電話機能などは除く)。乗り換えたいユーザーは、ただ使いたい容量や機能、そして回線を選ぶだけでいい。

ソフトバンクとの資本提携、LINE側の狙い

宮内氏

ソフトバンクの3ブランド体制を解説する社長の宮内謙氏(2019年2月)。

通信業界のプレスの間では当初、LINEモバイルがソフトバンクの子会社になったことで、ソフトバンク色が強くなるという見方は多かった。しかし、今回のau対応をみると、周囲が思っていたより「LINEモバイルのソフトバンク化」は進んでいないように思える。

逆に、ソフトバンク傘下に入ったことは、LINE側にどんなメリットがあったのか? 嘉戸氏は複数のメリットはあったとしつつも、最も明確なのは「仲間が増えたこと」と語る。

「LINEモバイルでは、LINEの社員とソフトバンクからの出向している方が1つのチームになっています。これは会社としては非常によかった。

マルチキャリア展開も、出向してくれた通信技術担当の方がいなければ、こんなに早く展開することではできなかった」(嘉戸氏)

加えて、嘉戸氏は「LINEの中にいてもLINEのことはわかっていなかった」とソフトバンクの子会社になった思わぬ効果も口にしている。

「(広告の打ち方など)こういうことができるんじゃないか、という外の意見をもらったからこそ、『こんなに(LINEモバイルへの)流入が増えるんだ』と感じることが多々あった。

特徴的なところだと、LINEにはLINEモバイルと親和性の高いサービスとして、LINEポイントやターゲティング広告のメニューなどがあるが、それらを提携前より(LINEモバイルが)効果的に使えるようになったという点」(嘉戸氏)

大手キャリアの新料金“誰にとっても安い”は難しい?

ドコモ 吉澤和弘氏

新料金プランを発表するNTTドコモ社長の吉澤和弘氏。

ソフトバンクという強力な後ろ盾を持ったLINEモバイル。しかし、通信業界全体を見てみると、低容量のデータ利用者や家族で契約している人が安くなるNTTドコモの新料金プランなど、格安SIM業者には逆風とも見える動きがある。嘉戸氏はこの状況に対しても、あくまで強気だ。

“誰にとっても安い”というのは(MNOにとって)いろいろな事情もあって難しいのでは、という印象。逆に、新興市場、新興企業ができるところはそういうところだと思う。

あと、LINEモバイルは(LINEやウェブでの契約が中心のため)“店舗に行かないとわからない料金プラン”というのはないようにしたい。

このように、ビジネスの構造やどういうお客さんがいるのかなど、MNOとは根本的に違うというのが、月額1000〜3000円程度のMVNOが展開している世界だと感じている」(嘉戸氏)

LINEモバイル CM

LINEモバイルのCM。

出典:LINE

嘉戸氏によると、LINEモバイルの最も多いユーザー層は20〜30代で、男女比は同じ程度だという。これはLINE上での活発なマーケティング活動の成果でもあるが、月間アクティブユーザー数が約7900万のLINEプラットフォーム上での拡散、女優の本田翼さんと自社キャラクターを起用したテレビCMなど、若いLINEユーザーに親和性の高い取り組みを行っているからだろう。

LINEが格安SIM事業をやり続ける理由

嘉戸社長

プラットフォーマーとしてのLINEの狙いを語る嘉戸氏。

実はLINEモバイルは、5月1日以降の申し込み分から、通信費に応じて付与するLINEポイント(1%、1ポイント=1円)をなくすなど、側から見ると「LINE経済圏の一部」としては不可解ともとれる動きをしている。

嘉戸氏は、通信事業にLINEが手を広げる理由を「プラットフォーマーとして通信をやるのは当然」と話す。

「LINEはメッセンジャーからはじまり、EC、金融……と新しいサービスを増やしている。けれど、それはどのプラットフォーマーも同じで、違いは出身がどこかという点だけ。

LINEが通信をすべき必然性は、経済圏をつくるという意味合いが大きい。家計の中で最も占めるのは買い物、通信、保険など。それらをオンライン企業のLINEとして、どうわかりやすく提供できるか。

一般的にプラットフォーマーには、どれだけ自分たちの上でお金を使ってもらえるか、滞在時間はどれぐらい長くいていただけるかどれだけの数を使ってもらえるかという3点を重要視している。

LINEもビジネスモデルとしてはそれらの視点があるため、戦略としては(通信をやり続けるのは)当然だと思う」(嘉戸氏)

一方、気がかりな「LINEポイントの付与をなくす」という判断に至ったことについても明確な理由があるという。

「実は通信費に応じたLINEポイントの付与は、やっていてもなかなか気づいてもらえていなかった特典だった。同じようにポイントを付与するなら、もっとわかりやすいキャンペーンに寄せた方がいい、もっとLINEポイントを知ってもらえるような施策にしよう、という考えに至った。

既存のお客様向けには当然この特典は残すが、今後はもっと“もらってうれしい、楽しい”と思えるようなキャンペーンを展開していきたい」(嘉戸氏)

月額純増数

LINEモバイルが2月に発表した成長度合い。

MMD研究所の「2019年3月格安SIMサービスの利用動向調査」によると、格安SIMをメインで使っていると答えた人のうち、利用率が最も高いのは、ソフトバンクのサブブランドであるワイモバイルを除くと、1位は楽天モバイル(25.1%)、次にmineo(12.7%)、UQ mobile(10.7%)と続く。LINEモバイルは8位(4.9%)に留まっている。

嘉戸氏は、LINEモバイルの当面の目標を「1000〜3000円のMVNOで1位をとること」とする。とはいえ、いかにLINEの知名度が高く、LINEなどのカウントフリー施策があると言っても、“選択肢が3キャリア揃った”というだけで1位を狙うことは簡単ではないはずだ。

嘉戸氏は、魅力的なキャンペーン施策の必要性も認識しており、さまざまな形の検討を進めているという。ソフトバンク傘下に入って2年目、新施策はビジネスにどんな影響を与えるのか。回線速度などのコストパフォーマンスとともに、注目しておきたい。

(文、撮影・小林優多郎)

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