「8割の男性は体型に悩み」28歳の森雄一郎がD2Cで起業した理由

Mori

眼鏡、財布、時計……。各業界で「D2C(Direct to Consumer)」を採用する企業が増えている。メーカーは従来、小売業を介して消費者に商品を届けていたが、D2Cはメーカーが顧客に直接商品を販売するビジネスモデルだ。

森雄一郎さんが2014年に立ち上げたオーダーメイドのスーツブランド「FABRIC TOKYO」は、日本におけるその先駆けともいえる存在。森さんは、なぜオーダーメイドのビジネスウェアというジャンルに注目したのか。なぜD2Cというビジネスモデルを選んだのか。創業の経緯と、これからの展望を聞いた。

「オーダーメイドを身近にしたい」が起業のスタート

FabricTokyo

スーツの生地が並ぶオフィス。FABRIC TOKYOはスーツやシャツからコートまで、オーダーメイドのビジネスウェアをD2Cで提供する。

——森さんが立ち上げた「FABRIC TOKYO」は、オーダーメイドのビジネススーツをより多くの人に届けるというコンセプトを掲げています。採寸はリアル店舗で行い、あとは注文から決済までオンラインでオーケーというビジネスモデルです。今の時代にオーダーメイドの服を売ろうと思われたきっかけは何だったのでしょう。

森雄一郎さん(以下、森):僕はもともとファッションが大好きで、洋服を買うのも好きだったのですが、背は高いし、腕も長いので、既製品で合う洋服がなかなかありませんでした。それが2012年ごろ、友人の紹介でテーラーに行き、オーダーメイドで自分に合わせて服を作る体験をして感動し、「これが流行ってないのは、世の中にとっても大きな損失だ」と思いました。

そこで、オーダーメイドで洋服を手軽に作るという買い物の仕方を、もっと多くの人にも提供できたらと考えたのです。従来のテーラーは、なかなかフラッと気軽には入れませんが、インターネットで手軽に実現できたらいいのではないかと。

「8割の男性は体型に悩み」そこにビジネスチャンスがある

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森雄一郎さん。FABRIC TOKYO代表取締役社長。1986年、岡山県出身。大学在学中に国内外コレクションのメディアを立ち上げ、卒業後はアパレル企業を経てフリマアプリ「メルカリ」の創業期に参画。2012年にFABRIC TOKYO(旧ライフスタイルデザイン)を創業。2014年2月にD2Cのスーツブランド「FABRIC TOKYO」をリリース。

——オーダースーツに注目されたのはなぜですか?

:起業前に渋谷で100人のビジネスマンへの街頭インタビューを行ったことがあります。結果、8割の人が体型の悩みを抱えていて、かつオーダーメイドに興味があると回答しました。一方で、オーダースーツを着たことがある男性はたった1割。その7割のギャップのところにすごくニーズとビジネスチャンスを感じましたね。

——創業期にはご苦労があったと聞いています。

:2014年の2月に現在の事業のベータ版をリリースしました。当初は両親と知人から資金援助を受けて、最初の半年でサービスの立ち上げと、最初のお客さまの獲得をする計画でした。

ところが、なかなか売れない。有名メディアに取り上げられて認知度が上がっても、誰も使ったことのないサービスです。採寸や、生地やデザインを選ぶといった過程があって、一般の洋服より購入に到達するまでのハードルが高い。何度も諦めようと思いました。

それが、3カ月目に試したクラウドファンディングで200万円ほど支援が集まり、半年経った頃から初期のお客様がリピートし始めました。「このサービスは必要とされている」という確信を得たのはこの時です。それまで社員は僕一人でしたが、腹を決めて大型資金調達をすることにしました。

ベンチャーだからこそ多い国内外の出張

NYC

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——本格的に事業に取り組まれるにあたって、アメリカン・エキスプレスのビジネス・カードをつくられたとのことですが、アメックスのカードが役に立ったのはどのような場面だったのでしょうか。

:2015年5月にベンチャーキャピタルからの1億円の資金調達が決まり、オフィスを移転し、人材の採用を始めました。アメックスさんのビジネス・ゴールド・カードを作ったのは、そのころです。起業家の先輩から薦められたことがきっかけでしたね。とにかく、年会費に対して、スタートアップ企業の経営では外せない資金繰りや経費管理において、コストパフォーマンスがいいという印象でした。

当初から、備品の購入から広告費、サーバー代の支払いなど、ほとんどすべてカード決済。利用枠に一律の上限がなく、事業が本格的に走りだして間もない、最も支出が多い時期にも、限度額を気にせずに使えたのは大きかった。最大で1カ月に800万円ほど決済したこともあります。

もちろん備品の購入時には、カード付帯のショッピング・プロテクションも活用しています。万一商品が壊れても、カードで支払いしたものについては手厚い保証が付くということなので、会社の備品購入などにもアメックスのビジネス・カードを使用するようにしています。今のところ利用する機会はありませんが、企業として備品の管理は大切ですから。

さらに2018年、クラウド会計ソフトfreeeとのAPI連携が可能になったと聞きました。ちょうど社内の会計ソフトをfreeeにしたところなので、経理担当は、カードで払った経費の管理が楽になると喜んでいると思います。税金支払いもカードで使えることを知ったばかりなので、じっくり研究したいと思っているところです。

——スタートアップにとって大きなサポートになると思われるサービスはありましたか。

:資金調達したとはいえ1億円。1年後にはキャッシュアウトするくらいの額ですから、経費は1円も無駄にできません。何より助かっているのは、経費や仕入れで使ったお金が、ポイントとしてたまり、マイルや他のアイテムに交換できることです。

スタートアップは資金調達先や提携先を探すためにも、イベント参加などのため出張はどうしても必要です。でも、そうしたイベントは国内でも海外でも地方で開かれるものが多い。航空チケット代や宿泊費を抑えるためにも、フル活用しています。つい先日はポイントで交換したマイルを利用して、アメリカ便のフライトをビジネスクラスにアップグレードしました。そうすることで機内でしっかり寝て、到着後にも疲れも時差ボケもなく働けるよう心掛けています。

——FABRIC TOKYOを起業されて6年、ビジネスも堅調に伸びていますね。このタイミングでビジネス・プラチナ・カードに切り替えられましたが、いかがでしょうか。

:プラチナ・カードでは、様々なホテルチェーンの上級資格会員となることができるので、先日も京都出張でホテルのアップグレードを活用させてもらいました。海外出張の際は、早朝着のフライトが多いので、ラウンジのサービスを利用していましたが、プラチナ・カードに切り替えたあとは、ホテルでのアーリーチェックインが可能になる。さらにアメリカ出張も多いので、これまでは入れなかったセンチュリオン・ラウンジも使えるようになるので、期待しています。

「暮らしをアップデートする」ブランドでありたい

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「お客様の新しいライフスタイルを提案する存在でありたい」と話す森さん。「コストを安くするのではなく、付加価値をつけてユーザーの暮らしを豊かにする」という発想で作られたアメックスのブランドやサービスに強く共感している。さらに「アメックスの取り組みはサービスプロバイダとしても、とても勉強になる」と、ビジネスのヒントを得ることも。

——創業当初から継続してアメックスのカードを利用されていますが、アメックスというブランド自体がお好きだと伺っています。

:そもそも、アメックスのクレジットカードのシンプルなデザインが大好きです。それに、ビジネスパーソンを応援しようという姿勢ですね。「買い物に使える」とか「お得になる」ということより、「より効率的に行ける」「より高い付加価値があって仕事のサポートになる」ということに魅力を感じています。それは1円でもコストを安くするということではく、そこにそれ以上の付加価値をつけるという姿勢だと思うんです。

当社も「お得に買える」ブランドを目指すのではなく、お客様にとってプラスになる新しいライフスタイルを提案する存在でありたい。より遠くに行ける、より高く跳べるといった価値観を持つブランドでありたいです。その辺はアメックスさんと共通すると思っています。

また、アメックスさんのカードは、ロンドンやニューヨークの一部の地下鉄では非接触ICカードとして使えたり、アップルペイへの連携もスムーズだったり、スマート決済やキャッシュレスにいち早く対応していらっしゃるところもすごい。サービスプロバイダとして非常に勉強になります。

実は当社は、服の補修や体型に合わせた補正などに関するサポートを強化するサブスクリプション有料会員サービスを最近スタートしたばかりなのですが、このサービス自体、アメックスさんのサービスを参考にさせていただいているんですよ。


スタートアップ起業家として、事業の駆け出しの時代から、アメリカン・エキスプレスのビジネス・カードを十二分に活用してきた森さん。事業も拡大し、海外出張の機会が多くなるなど多忙な日々を送る中、今でもビジネス・プラチナ・カードが提供するサービスや特典をフル活用しながら、会社の業務や、一人のビジネスパーソン、そして成長を続けるスタートアップ企業のビジネスオーナーとしての活動を、よりスムーズに効率よく進める方法を模索しているようだ。

アメリカン・エキスプレス・ビジネス・プラチナ・カードについて詳しくはこちら。

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