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6年で売り上げ30倍。大赤字だったスーモカウンター事業をV字回復させた“高級フレンチ店”からの着想

前回は、初心者・若手が一人前になるためには仕事の「型」(守破離の「守」)を身につけることが大切であること、その際に「間違った努力」をすると半人前にしかなれず、一人前になるためには「正しい努力」をすることがポイントだとお話ししました。

初心者から一人前になるために必要となる正しい努力の仕方とはずばり、「徹底的にパクる(TTP)」。先人の知恵や事例を徹底的に学ぶことで、効率的に一人前への道を進むことができるのです。

では、一人前になったその先は?

「一流」になるためには、一人前を目指していた頃と同じ努力の仕方では通用しません。初心者から一人前(守)になる時にはお手本となる「型」がありますが、「一流(破)」へと進化するためには、自ら新しい「型」をつくらなければいけないからです。

ではどうしたらいいのか。一流になるために必要な「正しい努力の仕方」とは、「徹底的にパクって進化させる」、略して“TTP-S”です。そこで今回は、このTTP-Sについて詳しくお話しすることにします。

スキルアップの仕方

コンフォートゾーンからラーニングゾーンへ

「一人前」とは、型通りの仕事をこなし、一定の成果を生産性高く出すことができる状態のこと。本人は達成感を持ちながら仕事ができており、組織としても期待する成果を出してもらえているという、双方にとって非常に良好な状態です。このような状態を「コンフォートゾーン」と呼びます。

ただし、ここで注意が必要です。一人前になれたことに満足してコンフォートゾーンでとどまっていては、いつまでたっても「一流」にはなれません。変化に対応しなければ、せっかく習得したスキルは陳腐化し、時代に取り残されてしまいます。

これはなにも個人に限ったことではなく、組織に対してもまったく同じことが当てはまります。組織に一人前止まりの人材しかいなければ、組織もまたコンフォートゾーンにとどまった“一人前止まり”になり、時間とともに取り残されていく運命をたどります。

組織がコンフォートゾーンにとどまっているということは、変化を望まず、現状維持に甘んじているということ。これでは、絶えず変化する顧客のニーズや市場環境についていくことは到底無理でしょう。

そこで、次の図をご覧ください。これはコンフォートゾーンから抜け出す際の留意点を表したものです。

コンフォートゾーンから抜け出す

一番内側の円は「コンフォートゾーン」。一人前の人たちはここに位置しています。慣れ親しんだ型を打ち破り、変化を起こしてもう一段スキルレベルを上げると(守破離でいうところの「破」)、コンフォートゾーンより一回り大きい「ラーニングゾーン」が広がっています。

ただし、あまりに急激な変化は危険です。拙速に変化を起こそうとすると、個人も組織もパニックに陥りかねません(図中、一番外側の「パニックゾーン」)。急成長中の企業などで時々耳にする、「組織を一気に拡大させた結果、カルチャーや風土まで様変わりしたせいで優秀な人が立て続けに辞めてしまった」といった現象は、まさにこの例です。要するに、型を破って一人前から一流になるプロセスでは、ショックが少なくなるよう小さな変化を重ねていくことが大切です。

話を戻しましょう。コンフォートゾーンからラーニングゾーンへスムーズに移行するためには、どんなことを意識すればよいのでしょうか? ここで注目していただきたいポイントは2つあります。1つめは「顧客価値を高める」、もう1つは「環境変化に適応する」です。

この2つのポイントについては後ほど詳述することにして、以降ではまず、私が実際に経験したエピソードを紹介しつつ“TTP-S”のポイントをお伝えしていくことにしましょう。

売り上げの10倍近い赤字を出していた新規事業

スーモカウンター

リクルートが運営するスーモカウンターの公式サイト。実店舗は全国にあり、2020年現在の店舗数は200カ所以上を数える。

リクルートが運営する「スーモカウンター」をご存知ですか? 注文住宅を建てたい個人顧客とそれを実現する建設会社をアドバイザーがマッチングさせるというサービスで、2020年現在では全国に200カ所以上の実店舗を展開しています。私は以前、当時まだ新規事業だったこの多店舗型事業の責任者を6年務めていました。

実は、私が担当する以前のスーモカウンター事業は決して順風満帆ではありませんでした。当初は売り上げの10倍近い赤字という状況。まだビジネスモデルも確定していないなか、新規に大量出店する計画だけが決まっていました(この大量出店計画は、着任1カ月でストップする決定をしました。それくらい混乱を極めていたのです)。

そんな状態だったスーモカウンター事業を、私は6年間で売り上げを約30倍、店舗数を12倍、従業員数を5倍に拡大させることに成功しました。

大赤字状態だった事業をどうやって成長軌道に乗せたのか? 私がこの6年間に実行したこと、それこそがまさに「徹底的にパクって進化させる(TTP-S)」だったのです。

スーモカウンターはどのモデルに似ている?

事業を担当することになった私はまず、「1店舗あたり何組のお客様が来店すれば、継続的に利益が出て、ビジネスとして成立するのか」という条件を確認しました(当初は途方もない来店数が必要で、どうしたものかと頭を悩ませたのをよく覚えています)。

次に考えるべきは、そのビジネスプランを実現するためにはどの変数をどれくらい変えなければいけないか、です。

先ほど紹介したとおり、スーモカウンターのビジネスは、個人顧客の相談に乗って、そのオーダーにピッタリの注文住宅を建ててくれる工務店を紹介するというものです。そこで私は考えました——これはいったい、どういうモデルに近いだろう? “TTP-S”の前半部分、「徹底的にパクる」の出番です。

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