いきなり商品を開発しても売れない時代

｢商品開発｣と言うと、あなたの会社ではまず何から着手しますか？

｢商品開発なのだから、商品づくりから着手するに決まっているじゃないか｣と思われた方も多いでしょう。

それもそのはず、日本には“モノづくり神話”が根強くあることも影響してか（前回を参照）、商品開発といえばまず真っ先に製品から取りかかる企業が圧倒的です。

製品（Product）を作り、顧客の反応を見ながら価格（Price）を決める。並行してどこで売るか（Place）を検討し、最後に商品リリースの日までにプロモーション（Promotion）の仕方を考える——という順番は、日本企業の商品開発のいわば王道と言えるでしょう。

この4つの要素を、マーケティングでは｢4P｣と呼びます。もともと1960年にエドモンド・ジェローム・マッカーシーが提唱した用語で、やがてその友人だったフィリップ・コトラーらが使ったことで広く知られるようになった有名な分類です。

• Product（製品）：製品、サービス、品質、デザイン、ブランド など
• Price（価格）：価格、割引、支払条件、信用取引 など
• Promotion（プロモーション）：広告宣伝、ダイレクトマーケティング など
• Place（流通）：チャネル、輸送、流通範囲、立地、品揃え、在庫 など

実際に商品を開発して顧客に提供するためには、これら4つの整合性を考える必要があります。この考え方を、同じくマーケティング用語で｢マーケティング・ミックス｣と呼びます。

言われてみれば当たり前の話ですよね。高価格（Price）なラグジュアリーブランドの製品（Product）は、大都市の目抜き通りの店（Place）で販売をし、そのブランドイメージに合ったメディアを選択し、ふさわしいタレントを起用したCM（Promotion）を展開しています。

同様に、低価格（Price）の製品（Product）であれば、それに見合った流通（Place)とプロモーション（Promotion）を行っています。つまり、4つのPの整合性が重要だということです。

さて、本稿で問題提起したいのはここからです。

先ほど、Product→Price→Place→Promotionという順番で考えるのが｢王道｣だと述べました。たしかに今から20〜30年前のモノを作れば売れた時代なら、このようにProductから入る方法でも十分通用したでしょう。大ヒットはしなくても、そこそこは売れたはずです。

しかし今は、新商品を出せば黙っても売れるという時代ではありません。製品スペックは他社に見劣りしないはずなのに、いざリリースしても鳴かず飛ばずに終わるというケースもよく耳にします。

そこで今回私がご紹介したいのが、｢新4P｣という発想です。

参考にしたのは、アマゾンやリクルートの事例。すべて大企業の話だと思うかもしれませんが、今の時代に顧客にProductを届けるうえでの大事なエッセンスがすべて含まれていますから、ぜひ参考にしてみてください。

アマゾンが商品開発の前に必ずやっていること