ベテランVC直伝、起業家がピッチで即実践すべき14のポイント

ベンチャーキャピタリストのベン・ナラシンは長年、起業家たちによるピッチを年間1000件以上聞いてきた。その経験からひとつ言えることは、「多くの起業家はピッチのやり方を知らない」ことだという。それどころか、そもそもピッチとは何であるかを知らない人が多すぎると。

本稿ではその百戦錬磨のベン・ナラシンが、VCの立場から見た「これがベスト」と言えるピッチのやり方を教える。


私はベンチャーキャピタリストとして、年2回開催されるYコンビネータの「デモ・デイ」(ピッチ発表会)に2005年の2回目あたりから参加している。

2021年4月、シードアクセラレーター(起業家や創業直後の企業を支援する組織)のYコンビネータは、32回目のデモ・デイを開催し、300社以上の企業がピッチに臨んだ。発表はすべてZoomを使って行われた。Yコンビネータは世間の評判はどうあれ、起業家がピッチを行うためのトレーニングの場としてはうってつけだ。

起業家に与えられた時間は1分間で、その中ですべてをやりきらなければならない。

ベン・ナラシン

ベン・ナラシンは、ニューエンタープライズアソシエイツ(NEA)のベンチャーパートナーであり、自身も起業家として25年に及ぶキャリアを持つ。

NEA

私はウェブサイトも運営しており、創業者なら誰でも私宛てに1分間の動画ピッチを送ることができる。動画ピッチを送ってくれた場合には、私も必ず動画で返事を返すことにしている。

こうして私は長年、数えきれないほどのピッチを聞いてきたが、ひとつ言えることがある。ピッチのやり方を知らないどころか、そもそもピッチとは何であるかを知らない人が多いということだ。

話があちこちに飛びながら一般ウケしそうなことを独り言のように話し続けるものや、世間の人が好みそうな一般論を長々と話したものまでいろいろと聞いてきた。

良いピッチとは、聞き手が知りたいことをずばりと伝え、詳細まで分かりやすく話したものだ。

ピッチとは、その場でセールスを成立させるためのものではない。話を聞いてもらう場をつくるためのものだ。1分のものから1時間を超えるものまで、年間1000件以上のピッチを見てきた。今回Yコンビネータのデモ・デイに参加した300社以上のスタートアップの中から、1分間ピッチが優れていた6社ほどと面談することになっている。

テーブルをはさんで起業家たちと向かい合うベンチャーキャピタリストの立場から、私がベストだと思うピッチのやり方について紹介する。

1. 1分以下のピッチでは6つの事柄にフォーカスして話す

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