「KPIマネジメント」でつまずきがちなポイント超解説【前編】。新規事業で売上を目標にするのは危険

前回は、日本企業の間でも近年導入が進んでいる「KPIマネジメント」について、その基本的な考え方や導入のステップをお話ししました。

ビジネスのDX(デジタルトランスフォーメーション)が進み、取得したデータをもとに数値管理がしやすくなったことが、「KPI(Key Performance Indicator)」に注目が集まる大きな要因となったと考えられます。

でもいざKPIマネジメントを実践してみると、思っていたほどスムーズには行かず、つまずいてしまうケースが多々あるようです。私のもとにも規模の大小・業種業界問わずさまざまな組織からお悩みが寄せられますが、話を詳しく聞いていくと、多くのケースでつまずきやすい共通のポイントがあることが分かります。

そこで本稿では、実際にKPIマネジメントを導入したA社の事例を取り上げながら、実践で陥りがちなつまずきポイントとその対処法を解説していくことにします。

A社の事例は、1年前に立ち上げたサブスクリプション(定額課金)のデジタルサービスですが、基本的な考え方は業種や商材を問わず応用可能なものです。A社の例を、ぜひあなた自身の組織に置き換えながら読み進めてみてください。

A社の取り組み概要

  • 1年前にサブスクリプション(定額課金)のデジタルサービスを立ち上げる
  • 価格メニューは2種類:月額プラン500円、年額プラン5000円
  • 過去1年間は、サービススタート時に定めた売上目標をゴールにしたが未達
  • 前期の売上実績は7000万円。今期の売上目標は1億円

KPIマネジメントを実践してみたものの…

きっかけは、A社から私のもとに届いたこんな悲痛なメールでした。

「サブスクリプション(定額課金)サービスを立ち上げて1年が経ちました。ローンチ前に立てた売上目標数値は、残念ながら未達でした。そこで先日チームで話し合い、次の1年はどういったKPIを追うべきか、1カ月ほどかけてディスカッションしてきました。

その過程で中尾さんの書籍『KPIマネジメント』を参考にさせていただいたのですが、いざ自分のプロジェクトに当てはめてKPIを定めようとなった時に、判断に迷う点がいろいろ出てきまして……」

A社は過去1年間、売上目標をゴールに走ってきましたが、メールにも書かれていたとおり残念ながら目標は未達。同社では売上以外にもいくつかの指標を追っており、部署によって注目する指標が違っていたことが足並みを乱した原因だったのではと反省したのだそうです。

その反省を踏まえて、A社はプロジェクト2年目にKPIマネジメントを導入することに。さっそくKPIマネジメントの導入10ステップに従って準備を進めていきました。前回のおさらいになりますが、正しいKPIマネジメントの導入手順は以下のとおりです。

KPIマネジメントの10ステップ

各ステップの詳しい解説は中尾隆一郎著『最高の結果を出すKPIマネジメント』を参照。

筆者作成

この手順に従って検討していく過程で、A社が判断に迷った点、つまずいた点についてアドバイスしていくことにします。

STEP1〜2:KGIの確認・ギャップの確認

A社が決めたプロジェクト2年目の売上目標は「年間1億円」。そこで、この年間売上目標を「KGI(Key Goal Indicator)」(下図参照)とすることにしました。

KPIマネジメントの4大登場人物

筆者作成

Goal=期末売上

KGI=1億円

また、KPIマネジメントのSTEP2では、目標と現実のギャップがどの程度あるかを確認します。A社のプロジェクトは、前期の売上実績が7000万円でした。対して今期の売上目標が1億円ですから、そのギャップは3000万円。これを向こう1年間で達成する必要があります。

前期実績7000万円→目標1億円 ギャップ=3000万円

中尾

中尾

実は、ここをよく確認せずに「とりあえず数値を集めてみよう」という感覚でKPIマネジメントを始めてしまう組織が少なくありません。その点、GoalとKGI、目標とのギャップをきちんと確認できていることは素晴らしいですね。


A社

A社

ありがとうございます。ただ……実はこの「1億円」という売上目標は社長の期待値で、現場からしてみると無理があるのではとも感じているんです。こんな場合はどうすればいいのでしょうか?


中尾

中尾

どういう経緯で1億円という数字が出てきたのですか?


A社

A社

「1億円くらいの売上を上げないと、この新規事業がいつまで経っても黒字にならないから」と社長が……。


新規事業で売上をKGIにするのは危険

A社の売上目標の立て方は、多くの組織でも起こる“あるある”です。特に新規事業の立ち上げ時の目標設定には注意が必要です。

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