売上げ増でも赤字拡大の出前館。LINE出身の新社長が｢強気｣な理由

｢で、で、出前館、出前がすいすいすーい｣

ダウンタウンの浜田雅功さんや、お笑い芸人・EXITを起用したテレビCMを見たことがある人も多いだろう。

コロナによる巣ごもり需要を追い風に、出前館が成長を続けている。2021年2～4月のオーダー数は1580万件。前年同期の1070万件から約1.5倍に急増した。

一見すると絶好調な同社だが、実は赤字経営が続いている。

2019年8月期は1億300万円の最終赤字、2020年8月期にはさらに赤字が拡大し41億1200万円の最終赤字だった。

なぜ赤字が続くのか？

LINE出身で2020年6月に出前館の新社長に就任した藤井英雄氏（44）に、激動の時代を迎えたフードデリバリー業界で、生き残るための戦略を聞いた。

強気な理由は……巨大資本の存在

｢競合との競争がすごく熾烈になっている。各社配送員を確保するために、例えば雨の日の配送にはプラスαのインセンティブを支払うなどしていることに加え、配送員の獲得コストもかかっている｣

売り上げが急増しているにも関わらず、赤字額が増えている理由について藤井氏はそう説明する。

出前館では現在、期間内に配達員として登録、配達した場合に｢最大9000円以上プレゼント｣キャンペーンや、休日の配達の場合には｢配達単価を最大1.4倍｣に増やすなどのインセンティブを設けている。

｢ただし、配達員の獲得コストは将来的にかかり続けるわけではない。今後2～3年でフードデリバリーはプレイヤーが淘汰されるとみている。配達員を獲得するために、配達料を上乗せするなどのインセンティブを各社がかけあう状況は続かない。我々が今、絶対に取らなくてはいけいない数字は取扱高だ｣

出前館が積極的に投資に打って出られたのは、巨大資本がバックについていることもある。

2020年3月にLINEとの資本業務提携を結び、LINEから300億円の資金調達をした。

｢資金は配送エリア拡大のためにしっかりと使った。競合がたくさん出てくる現状で、そこで差別化をするためにトップライン（売上高）を上げていく。これは投資家からの理解も得られている｣

藤井氏は2020年6月末までLINEの執行役員だった。LINEと出前館の資本業務提携を機に、出前館社長に就任するという、LINE肝いりのトップでもある。

｢出前館の将来性についてLINEも期待している。（赤字決算に）株価は反応しているが僕らはそこで一喜一憂はしない｣

強気な姿勢は崩さない。

Zホールディングスの物流機能に

｢フードデリバリー市場は約6000億円と言われているが、1兆円になるのもそんなに遠い将来ではない。これからは差別化を進めていく｣

藤井氏の社長就任後の2020年10月に発表した中期経営計画では、3年後の2023年8月期には120億円の黒字化達成を掲げる。現状の赤字はいわば、折り込み済みだ。

競合となるウーバーイーツなどの海外勢は、アプリの性能面で優れており｢中期経営計画の1年目は、劣位解消を図ってきた｣と話す。

そしてこれからは、日本生まれのサービスとして、日本のローカライズを進めるという。

｢具体的なことは戦略に関わるので言えませんが、すぐに出前館独自のサービスを出していく｣と話し、アプリの改良などを進めることを示唆した。

LINE出身トップとしての戦略は明解だ。LINE、そしてLINEと経営統合したZホールディングスとの連携を深める方向に振り切っている。

Zホールディングスでは2021年7月、Zホールディングスのグループ企業であるアスクルと出前館が共同で、日用品や食料品を配送するサービスの実証実験を開始すると発表した。

｢海外のプレイヤーもそうだが、フードデリバリーのプラットフォームはもはやフードだけを運んでいるわけではない。Zホールディングスグループの『ラストワンマイル』にとって我々は重要なパーツとして期待されている｣

地方でサービス拡大を加速させた理由

LINEとのシナジーに加えもう一つ。藤井社長が就任してからの1年間、出前館がサービスのために力を入れてきたのが｢地方｣だ。

中期経営計画では、2023年8月末の目標として｢人口カバー率を30％から50％に引き上げる｣と明記。しかし2021年6月時点ですでに人口カバー率は50％を上回り、予定より2年も早く目標を達成した。

なぜそこまで集中して、地方を攻めたのか？その背景には海外勢への危機感があった。

2020年6月にはアメリカ最大のフードデリバリーサービス・ドアダッシュが仙台市でサービスを開始。フィンランド生まれのWolt（ウォルト）は、2020年3月に広島からサービスを始め、札幌市、仙台市、渋谷区とサービスエリアを拡大させてきた。

｢我々は大都市圏をカバーしているが、新サービスは地方から攻めてきている。このまま待っているだけでは地方を取られてしまう。ただ他のサービスも見ているが、人口20万～30万人ほどの都市では、配達員を確保するのが簡単ではない｣

そこで出前館がとった作戦は、地元の軽貨物業者や新聞販売店などと業務委託契約を結ぶ方法。本業の空き時間で配達を行い、配達した件数に応じて出来高で報酬が得られる仕組みだ。

｢なかには本業よりも出前館の配達の収入が多くなった業者もいる。出前館は加盟店もユーザーも増え続けていて、配送業者にとっても安定的な収入源になっている。

飲食店が自分で調理からデリバリーまで担っている飲食店と、出前館が業務委託契約を結ぶ例も増えている。その飲食店にとっては、自分のお店にお客さんがいない時間などに出前館を通じて、他のお店の料理を配達できるようになった｣