PayPayが｢決済手数料の有料化｣の後に本当に目指しているもの

QR決済の最大手、PayPayの決済手数料が、10月から有料化することで、話題を集めている。

PayPayは8月19日、記者発表会を開催して現状の報告ならびに今後の加盟店施策を説明した。

従来、こうした記者説明会の多くは実際にPayPayを使うユーザーを対象としたものが多く、その内容も還元キャンペーンや新機能などの話題が中心だった。

これまでPayPayは、同社が｢ユーザースキャン｣と呼ぶMPM方式（店舗に掲出されたQRコードをユーザーがアプリで読み取る方式）の直契約の加盟店について、｢2021年9月30日まで決済手数料は無料｣というキャンペーンを展開して多くの支持を獲得してきた。

手数料1.98％とPayPayマイストアの重要な関係

詳細は既報の通りだが、10月1日以降は無料対象だったMPM方式の直契約を行う中小の個人店舗においても、基本的に｢1.98％｣の決済手数料を徴収することになる。

また、PayPayでは｢PayPayマイストア｣の名称で加盟店向けの｢PayPay for Business｣アプリ上で提供していたPayPayアプリ上での店舗紹介サービスを拡大し、新たに｢ライトプラン｣という月額1980円の有料プランを設ける。

｢PayPayマイストア｣は店舗写真や説明などを｢ストアページ｣としてユーザーに紹介する仕組み。さらに、既に提供されていたクーポン配信なども組み合わせ、送客・管理ツールとしての役割を果たす。

このライトプランを契約した加盟店については、決済手数料が1.6％へと減額される。また、ライトプラン契約店舗には10月以降に最大6カ月間PayPay売上金の3％が還元されるため（上限は100万円）、｢早めにライトプランを契約すればお得｣という移行推進策となる。

ただし、現状でライトプラン契約でPayPayマイストアに提供される機能は限定的であり、今後の拡張が待たれる段階だ。

しかも、1980円という月額契約価格を1.6％と1.98％の決済手数料の差分で埋めようとした場合、月間50万円の決済金額が必要となる。

そのため、PayPay取締役副社長執行役員COOの馬場一氏も｢（ライトプランは）まだまだ1980円の価値は少ないと思う｣と正直に語っている。

ただし、実際に月間1980円以上の集客効果を得られるのであればそれ以上の価値があるとも述べており、｢加盟店の意見を聞きながらバージョンアップを続け、2000円以上の利益貢献につながる仕組みをつくっていきたい｣（馬場氏）としている。

PayPayマイストア展開に関わる｢3種類のPayPay加盟店｣

馬場氏は決済手数料の有料化そのものは｢すでに決定されていたこと｣としているが、PayPay内部で手数料率をどの水準で設定するかは相当の議論があったと述べている。

具体的には｢どの水準に設定すれば、離脱率がどの程度になるか｣を基準に匿名アンケートを2020年10月ごろから加盟店に対して実施し、システムを動かすためのコストやPayPayがイシュアなどに払う手数料を加味したコストを算出、かつ競合他社と比較して競争力の高い数字を……ということで選ばれたのが｢1.6％｣ということになる。

リクルートの｢Airペイ｣や楽天の｢楽天ペイ｣（実店舗決済）などが典型的だが、複数の決済サービスを包括して行うサービスなどでは3.24％という数字が業界標準のようになっている。

｢この半分｣というのが実態のようだが、前述の決済コストも合わせ、トータルで考慮した水準が1.6％というわけだ。ただ、実際にこの数字で契約するにはライトプランを併用する必要があるため、本来の数字は1.98％ということになる。

もっとも、1.98％であっても（大規模小売店での1％前後といった超安価な手数料を除けば）業界最安の水準であることは間違いなく、決済手数料での横並び比較では優位な立場にある。

本来かかるコストを有料化で回収するというのは“ビジネスの正常化”と言えるが、馬場氏は｢決済で大きく儲けるつもりはない｣と話す。

｢できれば“トントン”くらいの水準で、決済をプラットフォームとして、その上で『PayPayマイストア』のようなサービスであったり、PayPay銀行と連携してのローンなどの金融サービスを提供することで利益としていきたい｣（馬場氏）

つまり、1.6％または1.98％という数字は赤字にならない最低水準を想定したものであり、この点で決済を軸にビジネスを組み立てている競合他社が（決済手数料という面で）直接競合するのは難しいことも意味する。

そして今回、1.6％の手数料と同時に3％キャッシュバックのキャンペーンとともに提案したのが｢PayPayマイストアのライトプラン契約｣への誘導というわけだ。

PayPay黒字化への道のりとして、馬場氏は｢（ライトプラン契約が可能な）すべての加盟店に『PayPayマイストア』を契約してもらいたい｣と述べている。

ここで1つポイントとなるのが、丸括弧で表現した｢ライトプラン契約が可能な｣という部分だ。実はライトプランの契約には｢『PayPay for Business』アプリが利用可能｣という条件がある。

加盟店の状況によっては、アプリが利用できないため、ライトプラン契約もできないという状況が発生する。下記に、3種類のPayPayの加盟店契約パターンを紹介する。

1. MPM契約（直、相対）
2. CPM契約（Airペイなど代理店経由）
3. CPM契約（相対）

MPMとは前述のように、店舗に印刷済みのQRコードを掲出するパターンであり、ユーザーが自身でPayPayアプリに金額を打ち込んで支払うパターンだ。

一方のCPMとは、ユーザーのアプリ画面にバーコードやQRコードを表示し、それを店舗が赤外線スキャナやカメラで読み取って決済を完了させる方式だ。

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MPM方式ではPayPayと加盟店が直に契約しており、システムもPayPayのものを利用するため余計なコストがかからない。ただし、CPM方式は既存のクレジットカード決済などに利用されているネットワークを経由することになるため、システム利用料がどうしても追加で発生する。

チェーン店など大手小売ではPayPayとの法人同士の相対契約に基づいて手数料率を決定しているが、Airペイなどの代理店を介してPayPayを含むマルチペイメント方式での包括契約を行った場合、システム上でもワンクッション置かれるほか、手数料率についても前出のようにPayPayの提案額とは異なるものとなる。

問題となるのは3種類の契約パターンのうちの2番目で、代理店を介した場合にはPayPayと直接のやり取りができない。PayPay for Businessアプリを利用するにあたっての必要な情報もないため、結果としてPayPayマイストアは利用できない。

｢ストアページ｣に記載される情報も、包括契約した代理店経由で送られた情報がデフォルトで入るため、加盟店が自ら編集することもできない。つまり、ライトプランを契約して各種ツールを利用することもできないわけで、今回発表された一連の施策の枠外にあるということだ。

今後改善される可能性はあるものの、現在代理店を通じてCPM契約を行っている加盟店がPayPayにその旨を相談すると、やんわりと包括を外れて直契約するよう誘導の営業をかけられ、ある意味でPayPayが直契約での加盟店の囲い込みを行っている状況にある。

これは興味深い動きで、PayPay自身は手数料率での競合よりもむしろ、加盟店を送客ツールに誘導してここで新しいビジネスを築こうとしているように思える。