ネットフリックス共同創業者が語る、サブスク事業で失敗しないために起業家が考えるべき3つのポイント

Alexandra York
Nov. 19, 2021, 07:00 AM ビジネス

｢サブスクリプション・ビジネスは非常に強力で魅力的。人々の関心を引くのも理解できる｣とマーク・ランドルフは言う。

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1997年にマーク・ランドルフとリード・ヘイスティングスがネットフリックス（Netflix）を立ち上げてから1年が経ったころ、問題が発覚した。ビデオ宅配サービスというビジネスモデルが機能していないのだ。

ランドルフとヘイスティングスは方針を転換した。デジタル・ビデオ・ライブラリーのサブスクリプションをオプションとして顧客に提供することにしたのだ。

それから20年弱が経った今日、ネットフリックスは巨大エンターテインメント企業となり、オリジナル作品はアカデミー賞を受賞、有料会員は2億1300万人を超す。

ランドルフは、2002年に退任するまでネットフリックスの初代CEOとして、サブスクリプション・モデルの構築に尽力した。その後、多くの企業がそれを模倣し、コスメから料理まで、定期的に家庭に届けるサブスクサービスが拡大した。

サブスク管理プラットフォーム企業ズオラ（Zuora）が2021年前半に行ったオンライン調査によると、調査対象12カ国の成人のうち78％が何らかのサブスクサービスを利用していた。

また、IT業界リサーチ企業CBインサイツのデータによれば、2012年1月から2019年6月にかけてのサブスク事業の売上の伸びは、小売業種やS&P500企業の5倍に達した。

ランドルフは複数の企業の取締役を務め、ネットフリックス創業に関する著書も出版した。｢That Will Never Work（それでは絶対うまくいかない）｣というタイトルのポッドキャストのホストとして、起業家に事業成長のためのアドバイスもしている。多くの起業家が、ネットフリックスが大成功を収めたサブスクモデルを取り入れるために、ランドルフの助言を求める。

｢サブスク事業には非常に強力で魅力的な面がありますから、人々の関心を引くのも理解できます｣とランドルフは言う。

しかし、サブスクモデルは全ての事業にとってフィットする訳ではない。そこで、事業に適しているか否かを判断するための3つのポイントをランドルフが共有してくれた。

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1. サブスクリプションによって製品が使いやすくなるか？

シンプルなポイントのように思えるが、創業者はサブスクモデルによって自社の製品が使いやすくなるかどうかをまず判断すべきだ、とランドルフは指摘する。

例えば、ランドルフとヘイスティングズがネットフリックスを立ち上げて1年もすると、倉庫には何千枚ものDVDが棚積みになった。そこで彼らは、顧客がDVDをレンタルするたびに支払いが発生する従来のレンタルビデオのビジネスモデルを見直し、月会費を支払えばオンラインで何枚でもレンタルできるオプションを提供することにした。

サブスクモデルを導入したことで、ネットフリックスと顧客の両者にとってサービスの利用が容易になった。顧客は観たい映画を有料でレンタルするかやめておこうかと考える必要がなくなり、延滞料金も発生しない。顧客の利用頻度が上がったことで、ネットフリックスはリテンションを高められた。

しかし、自動更新や商品の継続的な取引が不向きな事業もある。事業主の中には、サブスクモデルに合うよう提供する商品を変え、結果として評判を落としてしまうケースもあるという。

｢サブスクモデルに合わせるために商品の価値を下げてしまったら本末転倒です。これはサブスクモデルへの移行における最大の過ちでしょう｣とランドルフは語る。