3000億円買収のペイディ社長が語る｢1桁小さくて、ごめんなさい｣

次の時代を切り開くミレニアル世代を表彰するアワード＆トークイベント｢BEYOND MILLENNIALS（ビヨンド・ミレニアルズ） 2022｣が1月24日から5日間、開催されている。

最終日の1月28日（金）に登壇するのは、米決済大手のペイパルによって3000億円で買収された、後払い決済サービス｢ペイディ｣社長の杉江陸氏。

国内随一のユニコーン企業として躍進してきたペイディ社長の目に映る、スタートアップ業界の現状を本人に尋ねた。

｢1桁大きくなくて、ごめんなさい｣

2021年、スタートアップ業界を騒がせたのは何と言っても｢BNPL（バイ・ナウ・ペイ・レイター）｣、直訳すると｢今買って後で支払う｣というキーワードだろう。

中でも2021年9月7日（現地時間）に発表された、ペイパルによるペイディ買収は一大ニュースとして報じられた。買収金額の3000億円という数字は、国内スタートアップのM&Aとしては、過去最大規模となった。

｢3000億円って皆さん桁違いだとおっしゃるんだけど、僕としては『もう1桁、大きくなくてごめんなさい』。これは半分冗談、半分本気の話で、それこそ世界を見れば（同業他社は）みんな兆円単位になりましたから｣

ペイディ社長の杉江陸氏は、率直にそう切り出す。

その言葉通り、世界のBNPL市場はこの1年で大きく成長している。

海外ではペイパル共同創業者が立ち上げたアメリカのBNPL大手、Affirm（アファーム）が2021年1月に米ナスダック市場に上場するなど、同業大手のニュースが目立った。

国内では、後払い大手のネットプロテクションズホールディングスが12月に東証1部に上場。メルカリやGMOなどのIT企業も続々と｢後払い｣を冠するサービスを打ち出している。

日本という市場のためにペイディを買う

BNPLの本質とは、後払いができることではなく｢金利なしで分割払い｣ができることだ ── 。杉江氏は、そう繰り返し説明してきた。

この1年での成長の理由を尋ねると、売り上げにつながる｢マーケティング手段｣としてBNPLが認知されるようになってきた結果ではないか、と語る。

｢これまでは決済手数料がユーザーの負担になっていた（ために機会損失があった）。けれど、金利を我々（ペイディ）が負担すれば、お金が出てくる財布は実は別のところにあったんだ、というストーリーにメーカーやEC事業者が腹落ちした｣

ペイパルから買収のオファーが舞い込んだのは、IPOの準備を進めている最中だったという。

BNPLは、ユーザーが支払う代金を事前に建て替える必要があるため、多額の資金が必要なビジネスだ。すでに600億円超を調達しユニコーン企業となっていたペイディにとって、IPO（株式上場）を考えるのは自然な流れだった。

ペイパルから想定される買収価格や条件などが盛り込まれた書類（意向表明書、LOI）が届いたのは、買収発表日（9月8日）のわずか6週間前だったという。

｢正直に言うと信じていなかった。『そんな短期間でデューデリジェンス（買収する側が売り手側について契約前に調査すること）できるわけがないでしょ？』と思っていたので、最後の最後まで、IPOをメインシナリオとして動いていました｣

ペイパル入りを選んだ理由については、ペイディの自律性（オートノミー）を尊重してくれたからだ、という。

｢（ペイパルからは）日本というマーケットを買うためにペイディを買う。つまり、このマーケットはお前たちに任せるんだと。資金規模（スケール）と自律性（オートノミー）両方を手に入れられる手段として、これがベストだった｣

目指すは、2000万ユーザー

ペイパルとの連携でペイディは何を目指すのか？ 杉江氏は、現状のユーザー数約700万人からの伸長を真っ先に掲げ｢日本市場で勝ち切る｣とする。

｢（勝ち切った状態とは）2000万人のお客様。大手クレジットカード会社のユーザー数が概ね2000万人から3000万人なので、そこに近付きたい｣

⼀般社団法⼈キャッシュレス推進協議会が発表している｢キャッシュレス・ロードマップ 2021｣によると、日本のキャッシュレス決済比率は約2割程度で、アメリカの約5割や中国の約7割と比較しても低い水準だ。

政府は2025年までにこの比率を4割まで高めることを目指している。

キャッシュレス決済の中でもBNPLというモデルはまだ新しい。フィンテック企業インフキュリオンが2021年12月に発表した｢決済動向2021年12月調査｣によると、調査対象である全国の16〜69歳男女5000人におけるBNPLの利用率は8%で、QRコード決済の56％などと比較しても低い。

杉江氏は詳細は濁しつつ、新たなサービスへの構想も口にした。

｢根本的な、日本の金融システムの問題点に切り込みたい。ペイパルであれば日本の巨大な銀行や金融機関と対等に会話して、一緒に問題解決に向かえるはずだ｣

起業家もメジャーリーグを目指そう

杉江氏の目に、今のスタートアップ業界はどう映るのか。

｢直接（起業家の）皆さんに会う前は、社会を変えたいパーパスが先に立ちすぎて、勝つことを忘れている気がしていた。けれど実際にお会いしてみると、今の若い人たちは勝つことに飢えているし、海外の研究もすごくしている｣

一方で、足りないこととして｢世界で勝つためのエコシステム｣が回っていないことを挙げる。

杉江氏は2018年のメルカリ上場を例に挙げつつ、そうした海外で成功するための“エコシステム”が少しずつ築き上げられている、とする。当時メルカリは、株式を国内と同時に海外へ向けても売り出す｢グローバルオファリング｣を実施し、売り出した株式の海外比率が半数を超えたのだ。

｢（メルカリの事例が）ターニングポイントとなって、今や僕らの世代は（海外株式比率が）7割や8割で当たり前。彼らがいなかったらこうはならなかった。（プロ野球でたとえると）野茂（野茂英雄選手）がいなければ大谷（大谷翔平選手）は出てこなかったように、僕たちもスタートアップの“お兄さん”として手を携えて、一緒に前へ進めたらいいかな｣

すでに海外では、BNPLの枠組みを超えた決済の新たな動きが始まっている。

前出の米Affirmは2021年、｢Returnly（リターンリー）｣という即時返金サービスを買収した他、ユーザーや決済額などに応じて支払い回数を最適化（パーソナライズ）する｢Adaptive Checkout｣というサービスも開始している。

日本のスタートアップは世界で存在感を示せるようになるのか。その成功ストーリーは、すでに始まっているのかもしれない。

（文・写真、西山里緒）

※杉江陸さんは、社会課題解決に取り組むミレニアル・Z世代を表彰するアワード＆トークイベント｢BEYOND MILLENNIALS 2022｣（1月28日オンライン開催）に登壇します。生配信では視聴者からの質問も受け付けますので、ぜひリアルタイムでご視聴ください。詳しくはこちらから。