脱炭素とはなにか
ワークマンが発表した1人用テント。6色のカラーバリエーションがある。
撮影：横山耕太郎
｢キャンプギア（キャンプ用品）のプレーヤーが多い中で埋没しないのか？100社くらいいると思いますが、最近は100円均一やホームセンターもあります。そういう中でワークマンは何を狙うのか説明します｣
ワークマン専務の土屋哲雄氏は、2022年2月22日の記者会見でそう切り出した。
ワークマンと言えば、女性や家族向けの商品を前面に打ち出した新業態｢＃ワークマン女子｣に象徴されるように、従来の｢作業員向け｣から、一般向けのスポーツアウトドアウェアに転換して急成長してきた。
そんなワークマンが今回本格参入を発表したのが、テントや寝袋などの｢キャンプギア（キャンプ用品）｣だ。しかし国内のキャンプギア市場は、すでにブランド力のある国内外のメーカーが先行している。ワークマンはどんな商品で、どう攻めるのか？
品川で開かれた商品展示会で、ワークマンの戦略を探った。
撮影：Business Insider Japan
1人用テントの価格は4900円
写真に写っているテントやチェア、ランタンなど5点の総額は1万円を下回る。
撮影：横山耕太郎
ワークマンが発売するキャンプギアは約140商品。1人用からテントから家族向けのテント、シュラフ（寝袋）、テーブルやイス、たき木のための台、ランプや手袋など多岐にわたる。
これらの商品でまず目を引くのが、価格の安さ。ワークマンは｢キャンプ必需品5点が1万円以下でそろう｣とうたう。
記者会見で土屋氏はこう語った。
｢狙いは初めてキャンプをする人。キャンプを始めようと思っても、テントが8万円、9万円してしまうハードルがあった。軽い気持ちでキャンプに行けるように、ハードルを下げる低価格だ｣（土屋氏）
1人用のテントは4900円（以下いずれも価格は税込み）、チェア1780円、シュラフ（寝袋）1500円、テーブル980円、ランタン780円。これらをすべてそろえても価格は9940円だ。
特にテントが4900円という安さだが、機能性にもこだわりがあるという。
｢生地には撥水（はっすい）性があり、入口部分を日よけのように使えるポールもセットになっています｣（ワークマン広報部 鈴木悠耶氏）
赤色のテント。これらの色はアンバサーの意見を取り入れて作られた。
撮影：横山耕太郎
デザイン性も強調する。ワークマンでは商品に消費者のニーズを組み入れるために、ブロガーやYouTuberなどを公式アンバサダーに招いている。アンバサダーと商品開発を進め、4900円のテントも鮮やかな赤や植物をあしらった柄など6色展開とした。
素材の｢横展開｣で低価格に
虫を防ぐ素材で作られた家族向けのテント。
撮影：横山耕太郎
またワークマンが強みとするのが機能性だ。
ワークマンがこれまで展開してきたアウトドアウェアは、燃えにくい｢防融加工｣や、虫が寄ってこない｢防虫加工｣、雨などに強い｢耐久撥水｣などの可能をした素材を使っている。
今回のキャンプギアにも、それらアウトドアウェアと同じ素材などを使用しているため、防虫性能があるテントなど、機能性が高いという。
ウェアと同じ素材や加工技術を使うことで、低コストにもつながっている。
ワークマンの防寒ダウン｢フュージョンダウン｣の内側の素材には、天然ダウン45％に加えて吸湿発熱綿が使われているが、これをそのままシュラフ（寝袋）にも｢横展開｣した。価格は7800円。
このシュラフの中身は、ワークマンの防寒ダウンと同じ素材が使われている｢フュージョンダウンシュラフ｣（7800円）。
撮影：横山耕太郎
目立った｢スノーピーク｣の成長
Business Insider Japanの取材に応じるワークマン専務取締役・土屋氏。ワークマン再建の指揮を執ったことで知られる。
撮影：山﨑拓実
ただ、これまで衣服を主力商品としてきたをワークマンにとって、キャンプギア市場でどこまで存在感を伸ばせるのかは未知数だ。
キャンプ用品のブランドでは、コールマン（アメリカ）やロゴス（日本）などが知られており、すでに低価格、高価格、初級者、ベテランなどあらゆるカテゴリーの商品群がある。
また最近では特に業界大手・スノーピーク（日本）も売り上げを伸ばしている。スノーピークの2021年度の売上高は約257億円。そのうち国内の売上高は約196億円だった。
ワークマンは初年度の売り上げとして｢40億円｣を掲げているが、競合他社についてどう考えているのか？
Business Insider Japanの取材に応じた土屋氏はこう話した。
｢競合はいないと思っています。私たちは本当の初心者をターゲットにしており、全く違うカテゴリー。また本格的な機能を持ちつつ、この価格帯というのは他にはないと思う｣
また2月22日から開始したネット受付で、予想以上の反響があったと自信を見せる。
｢4万人を想定してサーバーを用意していましたが、20万人からアクセスがありサイトがちょっと遅くなりました。ものすごい反響で、今日注文できる分では売り切れ商品も多い｣（土屋氏）
｢急成長は何年も続かない｣
女性や家族向けの商品が成長の原動力となってきたが……。
撮影：横山耕太郎
女性向け商品の開発などで急速な発展をしてきたワークマンだが、その成長が鈍化しているのも事実だ。
ワークマンの2021年4月～12月の｢既存店売上高｣は、前年比1.5％増にとどまった。3年前の2018年4月～12月は前年比14.3％増だったことに比べると、伸び率は減少している。
そんなワークマンにとって、今回のキャンプギアへの本格参入は、次なる収益源としての期待も大きい。
｢3割成長は何年も続かない。今は巡航速度。我々は、ガチガチに売り上げを追う会社ではない。ただ、もっとできる事はないかという発想があり、今回の『無在庫販売方式』は新しいやり方だ｣（土屋氏）
土屋氏の言う｢無在庫販売方式｣とは、商品をネットで注文し、店舗で受け取る方式のこと。店舗側にしてみれば、店舗に在庫を抱える必要がないため大きなメリットがあるが、買う側にとってみれば、ネットで注文してわざわざ店舗まで取りに行く手間がかかる。
今回のキャンプギアも、一部の店舗をのぞいて、ネットで注文し、店舗で受け取ることになる。
｢確かに二度手間です。でも中には、ほしい商品を探していくつもの店舗を回ってくれる人もいるので、ネットで注文すれば商品ないという状況にはなりません。プラスマイナスゼロだと捉えています｣（土屋氏）
とはいえ、ワークマンにとっては大きな挑戦だ。プレスリリースには｢社運をかけて取り組む｣という表現がある。
ワークマンは都心部での出店が少なく、受け取りに難しさもある。今回新たに都心部での出店も発表しており、4月には東京・銀座、6月には池袋に｢＃ワークマン女子｣の店舗を出店する計画だ。
（文・横山耕太郎）
