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顧客自身が気づいていない「課題」を見つけるには? リクルート全社MVPに学ぶ提案力の磨き方

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RunPhoto/Getty Images

今回は、読者の方からのご相談にお答えします。法人営業職として業績を挙げられずに悩んでいる方です。

お悩み

これまで「担当者」を相手に営業をしてこられたのであれば、どちらかというと「目の前の課題解決」だったのかもしれませんね。経営者を相手にするなら、「根本的・本質的な課題解決」を目指すことをお勧めします。

お客様自身が認識していない課題に気づいてあげて、その解決策を提供する。

それができれば確実に信頼を獲得できます。自ら顧客開拓をしなくても、「紹介」がどんどん来るようになります。

私がどのような意識と行動によって顧客との関係を築き、成果を挙げてきたのか、具体的な方法をお伝えしますね。

お客様の「現在・過去・未来」を知る

Aさんは見込み客にアポイントが取れた時、どんな準備をしているでしょうか。自社製品のプレゼン資料を揃えるのはもちろんですが、会社のホームページでざっと事業内容を確認するだけにとどまってはいないでしょうか。

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