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freeeに見るSaaSビジネスの特異な財務戦略。重視すべきは「短期の利益」より「長期の成長」

会計とファイナンスで読むニュース

撮影:今村拓馬

企業が対応を急ぐDX(デジタルトランスフォーメーション)の流れに乗り、いま市場規模が拡大しているのが「クラウド会計」と呼ばれる分野です。

競合ひしめくこのレッドオーシャン市場にあって、シェアNo.1に位置するのがfreee株式会社(以下、freee)です。前回は、創業2012年とまだ若い同社が、時価総額ではすでにDeNAやGREEに匹敵する規模にまで株式市場で評価されていること、売上は伸ばしているものの創業以来いまだ黒字化していないことを見てきました。

freeeのようなSaaS系の企業を分析するとき、「利益が出ていないからダメ」と判断してしまってはビジネスの本質を見誤ります。言い換えれば、会計的視点以外のものさしも使って判断しているからこそ、株式市場はfreeeに2345億円(2022年4月18日終値時点の株価と発行済株式数から算出)もの時価総額をつけているのです。

では、どういった数値に注目すればよいのでしょうか?

SaaSビジネスで注視すべき3つの指標

サブスクリプションのビジネスで特に重要な指標は「ARR」「ARPU」「解約率(チャーンレート)」の3つです。そこで以降では、これらの観点からfreeeを詳しく分析していくことにしましょう。

ARR:高い成長を実現

「ARR(Annual Recurring Revenue)」とは年間経常収益のことです。多くの場合、直近のMRR(Monthly Recurring Revenue:月間経常収益)を12倍することで計算されます。

freeeはどうでしょうか。直近の決算である2022年6月期第2四半期で見ると、ARRは前年比38.9%増と、高い成長を維持できています(図表1)。

図表1

(出所)freee「2022年6月期 第2四半期 決算説明資料」より編集部作成。

ARPU:既存顧客の平均売上額は上昇傾向

2つめの指標である「ARPU(Average Revenue Per User)」とは、有料課金ユーザー1社あたりの平均売上金額を指します。

freeeの決算説明資料を確認すると、同社のARPUは前年同期比4.1%の伸びです。サービスを充実させることで既存顧客からさらなる収益を得られていることが分かりますね。加えて、有料課金ユーザーの数自体も前年比33.5%増えています(図表2)。

図表2

(出所)freee「2022年6月期 第2四半期 決算説明資料」より編集部作成。

解約率:年々減少の理想形

3つめの指標、「解約率(チャーンレート)」はどうでしょうか。図表3をご覧ください。おそらくサービス改善の施策が功を奏しているのでしょう、freeeのチャーンレートは年々下がっています。

図表3

(出所)freee「2022年6月期 第2四半期 決算説明資料」より編集部作成。

このようにトータルで見ると、

  • 新規顧客が増えていて、
  • 既存顧客の平均単価も増えており、
  • 解約率は下がっている

という、サブスクリプションとしてはまさに理想的な形で成長していることが分かります。

公開情報からCACとLTVを推計する

さて、ここまで見てきた3つの指標を使って、分析をもう一段進めていきましょう。

サブスクモデルについてはこの連載でもSlackSansanSpotifyなど過去に何社か取り上げてきました。これらの回をすでにお読みの方には復習になりますが、SaaS系のビジネスでは、次の式にあるような状態を維持してビジネスをすることが非常に重要です。

顧客獲得にかかる費用(CAC) < 顧客生涯価値(LTV)

つまりCACとLTVを比較し、LTVの方が上回っているかぎりは広告宣伝費をかけて顧客を獲得しにいってもよい、ということですね。

ここまでに登場した指標(SaaSメトリクスと言います)を整理すると、図表4のとおりです(※1)。

図表4

筆者作成

では、公開情報を元にfreeeのCACとLTVをそれぞれ計算してみましょう。

CAC:新規ユーザー1社獲得するのにいくらかかる?

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