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BASE、“コロナ特需”後の成長鈍化を打開できるか。新プラン導入の狙いを読み解く

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BASE

コロナ禍でネットショッピングの需要が急拡大したことで、近年売上を大きく伸ばしてきたのがBASE株式会社(以下、BASE株式会社)です。

BASEのサービスを使えば、比較的低い手数料で誰でも簡単にECサイトを開設できる点が最大の強みで、BASEの累計ショップ開設数は2022年6月時点で180万ショップを超えています(図表1)。

図表1 BASE 累積ショップ開設数の推移

(出所)BASEプレスリリース「『BASE(ベイス)』のネットショップ開設数がサービス提供開始10年目で180万ショップを突破」2022年6月22日。

前編で見てきたとおり、BASEは売上を好調に伸ばしているものの、純利益ベースで見れば2020年12月期を除き赤字です。その主な要因は原価率の高さと広告宣伝費の多さにあり、特に原価率の高さについては、決済代行会社への手数料支払いが重くのしかかっていることから来るものだということが分かりました。

BASEのビジネスモデルの骨格が分かったところで、ではそんなBASEがさらに成長していくためにはどんな点が鍵を握ることになるのか、引き続き分析を進めていくことにしましょう。

非サブスクSaaSの分析に役立つ2つの指標

BASEはいわゆる「SaaS」と呼ばれるビジネスですが、本連載で取り上げてきたSaaS系企業、例えばSlackSansanfreeeなどとは決定的に違う点が1つあります。それは、BASEは月額課金のサブスクリプションモデルではないという点です。

BASEは、自社の仕組みを使って開設されたECショップの売上の一部から手数料を得るという、プラットフォーム型のモデルを採用しています。

サブスク型のビジネスモデルならば、これまでの連載でもたびたび登場した「ARPU(Average Revenue Per User:顧客単価)」や「MAU(Monthly Active User:顧客数)」といった指標を使って分析することができます。では、BASEのようなプラットフォーム型のSaaSモデルは、どうやって分析すればよいのでしょうか。

このような場合に重視されるのが、「GMV(Gross Merchandise ValueもしくはGross Merchandising Volume)」と「テイクレート」という2つの指標です。BASEの例を使ってそれぞれ見ていきましょう。

BASEの従来プランは、ショップオーナーがBASEを通じてモノを販売した場合、その決済代金の3%をサービス利用料として、そして3.6%+40円を決済手数料として受け取るというものです。

この場合、BASEを利用するネットショップの売上が増えれば増えるほどBASEの売上も増えることになります。このように、BASEを通じたネットショップでの売上合計額が「GMV」です

そして、GMVからどのぐらいの取り分をプラットフォーマー(この場合はBASE)が取れるかを示す指標が「テイクレート」です。つまり、GMVにテイクレートを掛けた値が売上高となります。

GMV × テイクレート = 売上高

BASEのようなビジネスモデルで売上を上げるためには、GMVを増やすか、テイクレートを上げることが何をおいても重要になります。

実際BASEの有価証券報告書を見ると、同社はKPIとして「GMV」と「売上総利益」を重視していると書かれています。BASEの場合、売上総利益とは「GMV×テイクレート×粗利率」のこと。つまりBASEは、売上高から原価(=クレジットカード会社等への支払い)を控除した売上総利益をいかに増やすかを追求しているわけですね。

では、BASEの決算説明資料で実際のGMVとテイクレートを確認していきましょう(図表2)。

図表2 BASE事業のGMV・テイクレート・売上高の推移

(出所)BASE「2022年12月期第2四半期決算説明会資料」(2022年8月4日)より。

ご覧のように、BASEのGMVは2020年12月期に大きく増加しています。その理由は新型コロナウイルスの影響でECショップの開設が激増したためです。以降、GMVは四半期ベースで260億円前後で推移しています。

一方、テイクレートについては8%前後だったのが徐々に下がり、直近の四半期では1%ポイントも下がっています。このタイミングで何が起こったのでしょうか?

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