｢いい商品だから買って｣では売れない時代。パナソニックが考える営業の価値とは
コロナ禍を経て、人々のくらしに対する価値観はますます多様化し、住まいに求めることも大きく変わった。これからの時代の｢くらしの豊かさ｣とは一体何なのか。
住まいの中でもシステムキッチンやバス・トイレ、建材などの商品を軸に、生活者の｢くらしの豊かさ｣を創ってきたパナソニック ハウジングソリューションズの2人に、住宅業界を取り巻く環境の変化や住宅業界に関わる醍醐味、パナソニック ハウジングソリューションズの営業として働く魅力を聞いた。
住宅業界に来る、3つのメガトレンド
木村聡一郎（きむら・そういちろう）氏／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 営業本部 関東支社長 。2000年に旭化成ホームズに入社し、戸建住宅の販売に従事。その後、ルート営業への挑戦と住宅・建築業界でのさらなる成長を志し、2008年にパナソニック電工（当時）に転職。名古屋、三重、岐阜で営業として経験を積み、2014年に三重エリアの責任者、2021年に東海エリアの統括責任者に。2022年10月より関東支社長を務める。
｢これまで20年ほど住まいに関わる仕事をしてきた中で、住宅業界はいま大きな転換点を迎えています｣（木村氏）
こう話すのは、パナソニック ハウジングソリューションズで関東地域の営業責任者を務める木村聡一郎氏だ。
｢複雑・多様化する社会の中で、住宅業界にも環境問題や価値観に対する変化の波が押し寄せています。それらに対して、より一層、生活者のニーズを先読みした『くらしの新たな価値』を提案することが求められています｣（木村氏）
人口減少・少子高齢化が進んでいく日本では、戸建・集合住宅ともに新築市場の縮小は避けられない。それとは逆に拡大が見込まれているのがリフォーム・リニューアル市場だ。
｢リフォーム熱の高まりは、地域の工務店や代理店と話していても感じます。自分たちのくらしに合った住宅を選び、ライフステージに合わせてカスタマイズしながら、『健やかにくらし続ける』ことを求める人が増えているのではないでしょうか。
現在、弊社の住宅設備事業の売上構成は、新築が7割弱、リフォームが3割強ほどです。今後はリフォーム事業にさらなる伸び代があると思っています｣（木村氏）
梁井俊平（やない・しゅんぺい）氏／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 営業本部 近畿特需営業部 営業部長。2000年に新卒で三井ホームに入社し、注文戸建住宅の提案・販売に従事。エンドユーザーへの住宅営業経験を活かし、幅広い市場でより良い住まい・くらしの実現に貢献したいとの意志で、2003年に松下電工（当時）に転職。入社以来一貫して首都圏エリアで大手ハウスメーカーを顧客とした営業を担当、2022年春から現職。
また、パナソニック ハウジングソリューションズで近畿エリアのハウスメーカー向け営業責任者を務める梁井俊平氏は、新築・リフォーム問わず｢脱炭素社会に向けた対応と、住まいのデジタル化が大きなトレンド｣と話す。
｢家庭で消費するエネルギーの量を年間でゼロ以下にする『ZEH（ゼロエネルギー住宅）』に対して注目が高まっています。
また、最新のテクノロジーを駆使してモノとくらしをつなげる『スマートハウス』も今後さらに発展していくでしょう。地球にやさしく、自分たちにも快適な住まいが求められていく傾向にあります｣（梁井氏）
パナソニック ハウジングソリューションズならではの強みとは？
パナソニック ハウジングソリューションズの強みは、大きく2つある。1つめは、パナソニックグループの総合力を活かし、エアコンなどの空調関連製品やエネルギー関連製品など、パナソニックグループ内の製品を組み合わせて住まいにまつわる空間全体を提案、提供できること。もう1つは、くらしに関わる住宅設備や建材の製造・販売から施工、アフターサービス、そしてエンジニアリングまでを含め、一気通貫で手掛けていることだ。
パナソニック ハウジングソリューションズの商品であるシステムキッチンやバスルーム、ドア、床材などは地域の工務店や代理店、ハウスメーカーを通じて一般のお客さまへ届けられる。
営業本部は、工務店や代理店、ハウスメーカーに対して、ただ商品を売るのではなく、その先の生活者が住まいへの理想や夢を実現するための空間提案を行っていく。売上拡大のミッションもさることながら、モノづくりの会社として、最前線で得たリアルな声を商品開発側へフィードバックすることも担っている。
木村氏と梁井氏は、営業として担うミッションは共通しているものの、これまで向き合ってきた相手が異なる。木村氏は工務店や代理店で、梁井氏は大手ハウスメーカー。それぞれの会社の特性によって営業のやりがいは異なると言う。
｢いい商品があるから買ってください｣だけでは売れない時代
2022年9月まで、東海エリアで地域の工務店や代理店を相手に営業活動を行ってきた木村氏は、2008年にハウスメーカーから当時のパナソニック電工へ入社した。
｢ハウスメーカーでの家を売る仕事は、やりがいはあるものの『売って終わり』という側面も少しあり、継続的な関係性を求めることが難しい仕事でした。次に繋がり、広がっていくような仕事がしたくて、幅広い商品を持っているからこそ、お客さまに継続的にさまざまな角度からの提案ができるパナソニックに転職を決めました｣（木村氏）
実は、日本の戸建て住宅における大手ハウスメーカーのシェアは3割ほど。7割ほどは地域の工務店などが家づくりを担っていると言う。
工務店に商品を使ってもらいたいメーカーは多数存在し、｢いい商品があるから買ってください｣では売れない時代。木村氏は商品の提案以外にも担当する工務店の経営やプロモーション方法に関する提案をして、サポートを行ってきた。
｢営業職ではありますが、半分くらいはコンサルティングのような仕事だと思っています。地域の工務店は、ご家族で経営していたり、社員が数名しかいなかったりなど、市場ニーズや新しい情報をキャッチアップして施策に落とすことにまで手がまわらないケースが多い。
そのため、私たちが必要な情報をまとめて効果的なアプローチや具体的な施策などを提案しています。そうやって事業を一緒に経営していくパートナーとなり、パナソニックの商品自体の価値も高めていきます｣（木村氏）
異例のスピードでの商品開発。全国展開へ
梁井氏も前職はハウスメーカーで、2003年に当時の松下電工に入社した。
｢ハウスメーカーに勤めていたころの住宅営業は、売り上げが『ゼロか100か』の世界。だからこそ１件の契約の重みや、やりがいがありました。しかし最終的な契約がいただけないと、積み重ねてきたことがすべてなかったことになるという難しさも感じていました。松下電工（当時）に入社したのは、B to Bビジネスでパートナー企業と長期的な視点を持ち、ともに事業を創っていく仕事がしたいと考えたからです｣（梁井氏）
梁井氏の仕事内容は、木村氏が向き合っている工務店や代理店向けの営業とは少し異なる。ハウスメーカーが定めた方針を理解しつつ、各ハウスメーカーの強みを最大化させるような提案が求められると言う。
｢どこのハウスメーカーも、他社と差別化を図り独自の事業ポートフォリオを築こうとされていらっしゃいます。
以前、首都圏エリアを担当していた際、あるハウスメーカーから『新たな挑戦として、賃貸住宅への小型用エレベーターの導入を強化したい』と相談をいただいたことがあります。
私たちが商品として持っていたエレベーターをすぐに提案したところ、『デザイン性の向上』と『使用者のことを考えると、ボタンの操作性や機能を変えるともっと使いやすくなる』とフィードバックをいただいたんです｣（梁井氏）
仕様や機能の変更は商品開発に関わる部分。梁井氏はすぐに社内のエレベーター開発責任者に話をして、一緒に他社メーカーの商品が納品される現場を訪れた。
｢現場で話を聞くことにより、追加機能の必要性や改良によるシェア拡大の可能性があることを再確認しました。社内に持ち帰り、異例のスピードで開発を進め、改めて提案にこぎつけました。
結果、ハウスメーカー内でその商品への注目度が上がり、関東エリア限定での展開から、全国展開にまで商品の採用が拡大しました。このように、現場のニーズを製品改良に活かし、それを全国展開に広げていけるダイナミックさはハウスメーカーを担当する醍醐味とも言えます｣（梁井氏）
互いに理解し、共に発展していく｢共存共栄｣の精神
2022年4月、パナソニックグループは持株会社制へと移行。｢パナソニック株式会社という組織の中のハウジングシステム事業部｣という位置づけから｢パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社｣としてスタートを切った。
｢これまでは、あくまでもパナソニックという大企業の中の1つの事業部門でした。キッチン、バス、床、給湯器など『くらしにまつわるあらゆるもの』を取り扱えることは強みでもありましたが、1つひとつの事業毎に競合と比較してみると尖った強みが少なく、個性を出し切れていなかったことも事実です。
持株会社制になったことで、『専業他社に負けない技術力や提案力』を磨いていくことをこれまで以上に推し進めていけると感じています。しかし、それを社内だけで進めるのは限界があるとも感じています。
もちろん、パナソニックが100年以上築き上げてきた歴史を誇りに思っていますが、今後はさらにグループ内だけでなく他社とも共創するなど新しいものを取り入れて、人の快適・健康をベースにした環境にやさしい空間を世界中に広げていきたいですね｣（木村氏）
今後、パナソニック ハウジングソリューションズとしては日本型の生活様式や収納の工夫などが高く評価されている海外での事業にも注力していくと言う。
工務店や代理店、ハウスメーカーのパートナーとして、その先の生活者の『くらしの豊かさ』を考えて提案を続ける2人。最後に、パナソニック ハウジングソリューションズでの営業のやりがいを聞いた。
｢モノだけでは差別化が難しい時代、モノではなくコトをストーリーとして組み上げ、そこにアイデアを加えて商品価値を提示する必要があります。
日本の住宅業界を牽引する立場の方々と話す機会も多く、パナソニック ハウジングソリューションズへの期待と責任の大きさを感じます。そのような期待や責任に応えていくためにも、アンテナを立てて情報収集し、学び続けることで新たな発見がある毎日です｣（梁井氏）
｢パナソニックの創業者である松下幸之助は、『企業は社会の公器である。したがって、企業は社会とともに発展していくのでなければならない。そして、関係先とは、相手の立場、相手の利益を十分考えて経営をしていくことが、社会に対して大きな役割を果たす』という考えを『共存共栄』という言葉で表しました。
自社だけでなく、関わる人たちとより良い関係をつくり、くらしの未来に向けて貢献していける営業という仕事を誇りに思っていますし、より良い関係の輪をさらにつないでいきたいですね｣（木村氏）
市場の変化に柔軟に対応しながら、目の前の人との関係性を大切にする。そうした姿勢は、長きにわたり住む人のくらしを豊かにしていくことに繋がるはずだ。
