こちらの記事はtalentbookから一部編集の上、転載しています。

｢イキイキと働く医療従事者を一人でも増やし、医療に貢献する｣をミッションに掲げるエムスリーキャリア。高浦大輔さんは、人や組織の課題解決を行うカスタマーレップグループの責任者として、医療機関の採用支援や経営の支援などに携わっています。そんな高浦さんに、今の仕事や会社の魅力を伺いました。

セールスとカスタマーサクセスを担当者1人が一気通貫で支援する、カスタマーレップ

──｢カスタマーレップってなに？｣という方も多いと思います。まずは、グループの業務内容や特徴について教えてください。

私たちカスタマーレップ（以下、CR）のメイン業務は、｢M3careerプライム｣（※）という当社のSaaSサービスを提案し、医療機関の採用支援を行うことです。

──CRの特徴は、2つの役割を1人で担う点でしょうか。

エムスリーキャリアにはCRとは別に、医療機関の｢採用支援｣を行う組織があり、その組織はサービスを提案する｢セールス｣とサービス導入後のサポートを行う｢カスタマーサクセス｣の2つのチームで構成されています。一方でCRは、専門性の高いメンバーが、一気通貫でセールスからカスタマーサクセスまでを対応しています。

一気通貫で対応することのメリットは、医療機関などの当社関連施設との関係性が深くなること。深くなればなるほど、医療現場における｢人材｣や｢それ以外｣の課題を見つけやすくなります。顧客に深く寄り添い、さらに新たな価値をつくり出すのは、セールスとカスタマーサクセスを1人で行うCRの特徴であり、強みだと思います。

その他にも、見出された課題に対して、新しいサービス開発やオペレーションの改善が実現できること。そして、同じような課題を持つ他の医療機関にサービスを展開できる点も、CRの特徴的な部分です。

※医療機関への採用支援を行うエムスリーキャリアのSaaSサービス。m3.comへの求人広告掲載、採用市場データの閲覧、スカウトメッセージ送信といった機能を提供。

顧客ニーズの追求がキャリアチェンジのきっかけに。医師がイキイキと働く現場を目指す

──高浦さんがCRグループの原型を作られたそうですが、どのようにして始められたのかお聞かせください。

最初のきっかけは、私が医師の転職支援コンサルタントとして入社して間もないころに立ち上がった、｢医療機関の採用課題解決｣を掲げた社内プロジェクトに参加したことです。

｢私たちのビジネスは『医師』と『医療機関』の双方が顧客であるのに、医師の要望を聞くことに偏っている｣と当時感じていたことが、参加した理由でした。

プロジェクトの取り組みは新鮮で、｢医療機関の採用を成功させる方法は？｣｢どうやったら医療機関の魅力が医師にうまく伝わるか？｣などをテーマに、医療機関に何度も足を運んで話を聞きながら、医療機関の求人情報の改良をしていきました。

そんな中で体験したのが、神奈川県で転職希望する医師が、まったく希望していなかった千葉県郊外の病院に入職が決まった事例です。これは医師の希望を聞くだけでは実現しなかった転職支援でした。その医師は、長らく研究職で働いていた方。臨床勤務へ復帰するために転職活動をされていて、教育環境が整っているかどうかが、勤務地に求める条件でした。

しかし、当時その方が探していた神奈川県内には、即戦力の人材募集ばかりで、教育環境を訴求する施設はありませんでした。そうした中で、私が偶然訪れたのが、千葉県郊外のとある医療機関。その医療機関は、教育環境が整っていたものの、採用においては、勤務日数や時間・報酬面の改善ばかりに意識が向いていました。教育環境が採用候補者への訴求ポイントになることに、気がついていなかったのです。

そこで私が、教育環境を重視する医師がいることを伝えたところ、医療機関は自分たちが何を伝えるべきかを明確にできました。そして開始から半年経過していた双方の採用・転職活動は、そこから1カ月足らずで無事に終えました。医療機関の採用支援に大きな可能性を感じたのは、このときでした。

医療機関には、自らでは気づけないさまざまな魅力がある。その魅力を見つけ出し、必要とする医師に届けられれば、｢イキイキと働く医療従事者を一人でも増やす｣という当社のミッションに直結する。そう考えた結果、医療機関の採用支援を専門的に行う役割を会社に提案し、私自身もキャリアチェンジを決断しました。

医療機関を専門に支援する事業を立ち上げ──多様なサービスで医師と医療機関を支える

──事業立ち上げの際、会社はどのような反応でしたか？

会社は、私の提案をすぐに受け入れてくれました。当時社内には医療機関向けにサービス提供する事業は複数存在していましたが、人材紹介部門の中で医療機関を専門的に支援する事業は存在していなかったのです。

また、当時の上司で現・当社代表の沼倉 敏樹に、自分のキャリアチェンジとして希望を伝えたところ、｢やってみよう｣と立ち上げの担当も任せてもらいました。当時は、沼倉自身が、医療機関向けサービスを事業として立ち上げる必要性を持ち始めていて、タイミングの良さも味方したのだと思います。

小さい事業としてのスタートでしたが、M3careerプライムの原型となるサービスを開発し、それが医療機関の評価を得たことで5、6年かけて今の形にできました。

──その他にも、いろいろなサービスを手掛けられていると思いますが、実際に医療機関に提供してうまくいったのは、どんなサービスですか？

組織の文化風土と人間関係について、転職する前に把握できる｢モットー｣というサービスです。

エムスリーキャリアは人材紹介サービスを通じて、多くの医師の転職支援に関わってきました。その中で医師が転職するきっかけのうち、最も耳にしてきたことは｢組織の文化風土｣と｢人間関係｣。私自身、医師の転職支援や、医療機関の採用支援をする中で、マッチングの難しさを感じるのは、まさにこれらの部分です。

そこで医療機関と医師の双方が、転職する前にそれらを把握できるように生まれたサービスが｢モットー｣です。モットーでは医療機関と医師の双方に同じアンケートを取り、それぞれの考えを可視化していきます。モットーを活用することで、医療機関側の、言語化されていない当たり前の行動指針、働く方々の組織への想い、組織における重要な人物などを明らかにできます。

同様の手法で医師側の想いや価値観をも明確化することで、その医師に合う組織や文化風土も見えてきます。これにより、医療機関側と医師側の双方で人間関係や企業風土面でどれだけマッチするか、すり合わせることができるのです。また、私たちも医療機関と医師をより深く理解できるため、医療機関には今の組織や組織変革に必要な医師を紹介でき、医師側にも精度の高い人材紹介サービスを提供できます。

このようにモットーは、従来は業務内容や労働時間や給与などの条件面でしか判断できなかった採用・転職活動を変えることができ、その結果として入職後のミスマッチの防止にも期待ができるサービスです。とはいえ、まだスタートしたばかりですので、今後はより多くの医療機関、医師に提供していきたいと思っています。

CRが持つ強みを活かして、新たな発想とさらなる価値提供に挑戦していく

──CRグループの今後の目標を教えてください。

大きく3つあります。

1つ目は、組織への定着支援から、医師が活躍できる環境作り、組織改善、経営と人材戦略までをつなげて提案できるようになること。これまでは医療機関の採用支援サービスを中心に提供してきましたが、今後はその先にも範囲を広げたいと考えています。

2つ目は、個人が高い専門的スキルを持つというCRの強みを活かして、一人ひとりが採用、経営の支援までを行い、あらゆる課題解決を実行できるプロフェッショナル集団になること。そうなれば、どの医療機関に対しても価値提供ができるはずです。

3つ目は、CRだからできる新たな発想を生み出していくこと。一般的に、企業が成長すると組織は大きくなり、標準化されたオペレーションや業務の分業化が必要になります。私は、その中であえてCRのように1人で顧客対応を進め、さまざまな顧客の声を聞き、既存の仕組みに捉われないで対応していくことが、新たな発想につながると思っているのです。

その意味でCRは、エムスリーキャリアに必要不可欠な組織です。これまで培ってきた人材紹介サービスや採用支援サービスなどの専門的スキルなども活かし、顧客により価値提供できるサービス開発やオペレーション改善策を新たに発想していきたいと思います。

また、CRには顧客の声や事例を聞いて、今必要なサービスをスピーディに開発して導入できる環境があります。M3careerプライムやモットーなども、そうした環境から生まれたもの。ですので、CRは、発想を実現する点においても動きやすい場所のはずです。

──高浦さん個人としては、エムスリーキャリアでどんなことに挑戦していきたいと考えていますか？

エムスリーキャリアは、日々成長し、進化していく意識が根付いている会社です。また、社風としてベンチャーマインドを持ち続けていて、｢イキイキと働く医療従事者を一人でも増やし、医療に貢献する｣というミッション実現のためであれば、小さな提案でも聞いてくれて、挑戦させてくれます。

私自身、この環境のもとで、ミッションを実現するにはどうすればもっと良いサービスを提供できるかを常に考えてきました。そうやって、毎日の仕事で考えることをやめず自ら行動することを続けていれば、必ず会社も応援してくれるのです。

こうしたエムスリーキャリアの環境のもとで、今後も、既存のやり方や常識に捉われず、市況、顧客の変化に合わせて新しいことを提案し、価値を創造し続けていきたいと思います。

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