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3人のD2C創業者が語る、買収市場の今。「利益を出していなければ注目してもらえない」

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Image via jurhyu.com/Supply/Sweet Reason

※この記事は、小売業の変革の最前線を伝えるメディア「モダンリテール[日本版]」からの転載です。

パンデミックにより引き起こされたeコマースのブームが落ち着くにつれ、D2Cビジネスを売却することは難しくなってきた。

ボストンコンサルティンググループ(Boston Consulting Group)によれば、2020年の最初の7カ月に、全世界の合併吸収(M&A)取引件数は前年比で13%減少した。一方で、取引額は32%減少した。

eコマースの分野では、11月にビクトリアズシークレット(Victoria’s Secret)がアドアミー(Adore Me)を買収する計画を発表し、フランスの大手製薬会社のバイオコデックス(Biocodex)がサプリメントブランドのヒルマ(Hilma)を買収するなど、最近になって買収が増加しているが、これらの契約の多くは何カ月にもわたって進められてきたものであり、現在において買収の情勢がいかに困難かを不明瞭にしている。

パンデミックの全盛期と比べてオンラインショッピングの成長が減速したことから、オンライン専業のブランドは好まれなくなってきた。そして業界の内部関係者は、景気後退が起きれば状況はさらに厳しくなることを警告している。

D2Cブランドの買収の情勢が現在どのようなものかを理解するため、筆者は今年、さまざまな段階で自分の会社を売却した3人の創業者と対談した。ヒーローコスメティクス(Hero Cosmetics)を6億3000万ドル(約851億円)でチャーチアンドドワイト(Church & Dwight)に売却したジュー・リュー氏、カミソリの会社のサプライ(Supply)をファウンドリーブランズ(Foundry Brands)に売却したパトリック・コドー氏、そしてヘンプベースの飲料ブランドであるスウィートリーズン(Sweet Reason)を別のCBD飲料の新興企業であるカーン(Cann)に売却したヒラリー・マッケイン氏だ。

サプライとスウィートリーズンはどちらも買収の金額は明らかにされていないが、ヒーローの買収はeコマースブランドが現在受けられる評価がどのようなものかを示している。ヒーローは6月30日までの12カ月に1億1500万ドル(約155億円)を売り上げ、同じ期間にEBITDAで4500万ドル(約60億8000万円)を生み出した。その結果、ヒーローは6億3000万ドル、EBITDAの約14倍で買収されることになった。

これらの創業者たちのストーリーには、共通ないくつかのテーマがある。買収者が収益の成長だけを気にする時代は過ぎ去った。今日では、EBITDAと収益性に基づいて買収の倍率が決められ、景気後退が起きればこれらの重要性はさらに大きくなる。また、D2Cブランドであることで新興企業が特別扱いされることはない。買収者は、自分たちが手を貸すことで、新しい対象層や新しい市場に進出可能であると考える新興企業を求めている。

すべてが計画通りに運んでも、売却には最高で1年を要する可能性がある

筆者が話した3人の創業者は、自分たちの会社を市場に出す決意をしてから実際の売却までは、6カ月から1年以上を要したと述べている。

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