無料のメールマガジンに登録

平日17時にBusiness Insider Japanのメルマガをお届け。利用規約を確認


「ビール1本でも送料無料」で採算がとれるワケ。安易な値下げに走らず利益を出し続けるビジネスモデルの作り方

自律思考

PeopleImages/Getty Images

企業にとって最も重要なことは「ゴーイング・コンサーン」、つまり企業が継続的に事業運営できることです。

企業がつぶれると、その企業のサービスを気に入ってくれていた顧客を失望させることになりますし、購入したのにアフターサービスが受けられないなどの不便を強いることにもなります。もちろん顧客ばかりでなく、従業員やその他のステークホルダーにも迷惑がかかります。

では、ゴーイング・コンサーンであるにはどうしたらよいのでしょうか。それは安定的に利益を出し続けること、これに尽きます。

過去30年「単価を上げる」ができなかった日本

「利益=売上−費用」ですから、売上が費用よりも大きければ利益が出るわけです。当たり前のことですよね。でもこの当たり前のことをしない企業が少なくありません。

それは過去の歴史が物語っています。2000年前後のドットコムバブルの時代、ユーザー数を多く獲得した企業ほど高い企業価値がついた時代がありました。ユーザー数が増えれば一定の確率で有料顧客になってくれる。その結果売上が上がるはず。つまり、「ユーザー数が多いほど将来の売上が見込めるだろう」ということで高い企業価値がついたわけです。

しかし大半の企業では、期待したようなバラ色の未来は起きませんでした。多くのユーザーを獲得していても極めて低い割合しか有料顧客に転化してくれず、売上が伸びなかったのです。

最近でもこれに類似する話はあります。「サブスクリプションモデル」です。サブスクモデルとは、ユーザーに毎月少額の定額料金を支払ってもらうモデルです。毎月の支払いは少額ではあるものの、一定期間を過ぎると売り切りモデルよりも売上が多くなり、その期間以降は高い利益率が見込めるようになる、とされています。

インターネットの進化やSaaSビジネスの隆盛とともに、日本でも2018年前後からサブスクモデルが広がりました。しかしこれも、大半の企業ではバラ色の未来は起きませんでした。「これくらいはサービスを利用し続けてくれるだろう」と想定していた期間よりも短いタイミングでユーザーが離脱してしまったのです。

このように、利益を出すことは簡単ではないわけですが、そこをどうにかするのが経営というものです。どうすれば利益を出し続けられるのでしょう。

前述のように「利益=売上−費用」です。また、売上は「単価×個数」と分解できます。つまり、単価を上げるか、販売数を増やせばいいわけです。

ところが日本では、デフレの影響でここ30年ほど値上げをすることが実質的にできませんでした。「単価を上げる」という選択肢が取れないので、むしろその逆、値下げをして「販売数を増やす」ことを志向していました。

しかし、値下げをして販売数を増やすのもまた簡単ではありません。ましてや利益を増やすのはさらに難易度が高いということは前回も説明した通りです。

客の回転数を上げて利益を確保する

そんななか、販売数を増やすことに成功した企業ももちろん存在します。

Popular

あわせて読みたい

BUSINESS INSIDER JAPAN PRESS RELEASE - 取材の依頼などはこちらから送付して下さい

広告のお問い合わせ・媒体資料のお申し込み