混迷続くセールスフォース、2月にも営業チームを中心にレイオフか。動揺走る社内は｢生産性ほぼゼロ｣

セールスフォースの会計年度は1月31日に終了する。第4四半期というのは、エンタープライズソフトウェアの販売会社にとっては通常、売り上げが最も大きくなる四半期だ。この時期、営業担当者は売り上げノルマを達成すべくクライアントに契約締結を強く迫ることになる。1月は、2月1日から始まる新年度に向けて、営業チームが重要な契約を成立させ、テリトリーやアカウントを割り当てる時期だと関係者は言う。

セールスフォースはパンデミック中に大きな成長を遂げたものの、その後の経済の軟化により、クライアント企業がこれまでと同じペースでクラウドソフトを購入することは考えにくい。過去長いこと、同社は見通しの（下方修正ではなく）上方修正を行ってきたが、2022年8月、通期売上高の見通しを5月に予測していた約310億ドル（約3兆9700億円、1ドル＝128円換算）から、約300億ドル（約3兆8400億円）に下方修正した。

このような背景から、2023年1月初めの最初の人員削減では、ほとんどの営業担当者が対象にならなかったという。

同社のレイオフに詳しいある人物は、｢この四半期の業績をこれ以上悪化させないようにとの配慮です｣と話す。

営業の生産性に関する警告

関係者らも、レイオフの具体的な進め方については知らされていなかったが、人員削減の際には営業ノルマに対する成績が考慮されるのではと複数の社員は予想している。

2022年11月、同社は何百人もの人員を削減した。その多くは営業職だったが、ここでの解雇判断は成績によってなされていたと見られている。当時セールスフォースの社員だった人物によると、同社では人員削減に先立ち、失敗させるための営業部隊を立ち上げ、非現実的な目標と難しい顧客を割り当て、業績がトップだった者にさえペナルティが与えられるようなノルマを課したという。

また、Insiderの既報の通り、1月初めの全社会議ではマーク・ベニオフCEOが営業チームの｢生産性｣の問題について長々と語った。

ベニオフは、同社の年間契約額（annual contract value：ACV、特定の顧客からの年間収益を測定する指標）の96%が、50%の営業担当者によってもたらされたと語った。

Insiderが入手した音声によると、ベニオフはその全社会議で｢我が社の営業職の半分はほとんど生産性が低く、その多くは新しい社員だ｣と語っている。

チーフ・ピープル・オフィサー（CPO）であるブレント・ハイダー（Brent Hyder）も、セールスフォースにとって第4四半期の｢事業目標｣を達成することが重要であると、その全社集会で述べている。この話を聞いた関係者は、年度が切り替わったタイミングでさらなるレイオフがあることを示唆しているようだと語った。

一方、不安が広がる社員たちは、次に影響を受けるのはどの部門なのかを知りたがっている。そのせいで｢社内の生産性はゼロに近い状態です｣と、今回のレイオフに詳しい関係者は語る。

関係者らによれば、今後のレイオフの計画はまだ会社から聞かされていないが、Insiderがセールスフォースに取材したところ、アメリカでのさらなる人員削減を計画中であることを認めた。ただ、2月に営業職の人員が削減されるかどうか、そしてさらなるレイオフが検討されているかについては無回答だった。

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