ワークマン“肌着”に本格参入 。土屋専務｢ユニクロが一番良い市場を取っている｣の意味

ワークマンが｢女性向けの高機能なインナー（肌着）市場｣に本格参入する。8月30日、2023年の秋冬新製品発表会で発表した。

5年後の目標として、国内シェア5％、ワークマン全体の売り上げの2割にあたる500億円を目指すと打ち上げた。

高機能なインナーを｢次の成長エンジン｣と位置づけるが、高機能インナー市場は｢ヒートテック｣や｢エアリズム｣で知られるユニクロが圧倒的な知名度を誇っており、新規参入は簡単ではない。

ワークマンは女性向け商品の開発に注力し、積極的な出店を進める一方で、物価高や既存店舗での売り上げの低下により、2023年3月期は13年ぶりに減益となり成長が鈍化しつつある。

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インナー市場｢日本にはジャイアントがいる｣

製品発表会でプレゼンテーションに立った土屋哲雄専務は、高機能インナーの市場についてユニクロを念頭に｢日本にはジャイアントがいる｣とし、次のように話した。

｢最近（ユニクロの）社長は若くなりましたが、トップの企業とガチで戦ったら、うちは勝てっこありません。我々が生き延びるための生存最低シェアは5パーセントだと考えている。5パーセントをうまく差別化してくるというのがこの話のミソです｣

ワークマンによると肌着市場は、男性・女性合わせて1兆円規模。肌着は購入頻度が高いことからも、来店動機を高める意味でも、最重要アイテムだとしている。

ファンケル開発の素材｢保湿｣が売り

ワークマンが9月から全国の店舗で販売する女性向けのインナーは、｢保湿｣をウリにしている。

肌着の素材には、化粧品大手・ファンケルが開発した素材｢セラミドヴェール｣を使用している。ワークマンによると、｢セラミドヴェール｣には保湿成分を配合した糸が使われており、一般的なポリエステルに加えて水分量が多く、50回洗濯しても効果が持続するという。

新製品発表会には、ワークマンの社外取締役に2023年6月に就任したYouTuberの濱屋理沙氏も参加。濱屋氏はワークマンが発売するインナーについて｢他社製品で冬に非常に人気が高い吸湿発熱の繊維を使ったものは、乾燥肌やアトピー性皮膚炎のある方はかゆくなってしまうことがある｣と言及した。

｢私も実際、非常に背中が乾燥して痒（かゆ）くなって、つい血が出てしまうほどかいてしまうこともあるんですが、背中に自分でクリーム塗るのってすごく大変なんです｣（濱屋氏）

｢ユニクロが一番良い市場を取っている｣

ワークマンの戦略は、徹底して｢ユニクロと戦わないこと｣だ。

女性向け保湿下着は、全8アイテムを展開。価格はキャミソールが税込み980円、8分袖ランドネックが同1500円。11月にはソックス（税込み399円）やタンクトップ（同980円）、レギンス（同1900円）などが発売予定という。

一方で、ユニクロの｢ヒートテックキャミソール｣は同1290円、｢ヒートテックウルトラライトタートルネックT（長袖）｣は同1290円だが、さらに温かさをアピールする商品｢タートルネックT（極暖・長袖）｣は同1990円だ（ユニクロのオンラインサイト参照）。

冬場での暖かさをアピールするユニクロに対して、ワークマンが打ち出したのは｢保湿｣と、ターゲットも違う。

土屋氏はBusiness Insider Japanの取材に対し、｢ユニクロは真ん中で1番いい市場を取っており、そこを取ることはできない｣と話した。

｢例えばその周辺でアトピーがひどい人や、子供の虫刺されを嫌がる人など、ちょっと市場をずらして5％を狙う。そこを外れたらいけなと思っています｣

将来的には、超防寒や超冷感のインナーや、花粉を防げたり、疲労に効果があったりするインナーの開発なども考えているという。

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夏向けのインナーは来春発売

また2024年春には、汗を吸って放出する下着｢シン・呼吸するインナー｣も発売予定で、このインナーには旭化成と共同開発した繊維を使用する。

春に発売するこのインナーは、キャミソールが同780円、カップ付きタンクが同980円での発売を予定している。

｢価格面でユニクロが高いなと感じる人に来てほしいと思っています｣（土屋氏）