脱炭素とはなにか
ジョン・ニーター氏（右）は2010年、サンタモニカのテニスセンターを購入した。パンデミックをかろうじて乗り切った後、この中小企業のオーナーはピックルボールに軸足を移した。
Courtesy of Jon Neeter
2010年、ジョン・ニーター（Jon Neeter）氏はビジネスパートナーとともに、カリフォルニア州サンタモニカのテニスセンターを購入した。
2人はこの不動産（約30平方メートルのプロショップが併設されたテニスコート1面）を借り受け、ビジネスを買い取ったのだ。
当時のビジネスは｢基本的にはボールマシン1台、ボールカート2台、ボールチューブ4本があるだけで、顧客リストはまったくない状態でした｣と、かつて大学のテニス選手兼コーチだったニーター氏はInsiderに語ってくれた。彼らはこの物件の価格を4万ドル（約600万円、1ドル＝150円換算）まで値切り、個人で融資を受けて購入したという。
2010年から2019年にかけて、ニーター氏は無駄がなく収益性の高いビジネス運営を行うことができたという。ニーター氏の主な収入源はグループのクリニックとクラスで、同時に複数の顧客をコートに立たせることができたからだ。2015年には、プライベートレッスンと物品販売も始めた。
｢それほど大きく利益を上げていたわけではありませんが、収支は常にプラスでした｣
ただし、収益は悪天候など、自分たちでは制御できない要素の影響を受けたという。屋外コート1つしかなかったため、｢雨の多い年は、本当に悲惨なことになりました｣と話す。
2019年は、彼にとって特に困難な時期になった。南カリフォルニアを襲った激しい暴風雨によって屋外のコートが使えなくなっただけでなく、プロショップの屋根も破壊されてしまった。事業の損失に屋根の修理費用が加わり、この年は｢人生で最も困難でストレスの多い1年｣になったとニーター氏は話す。
そして2019年の秋にショップを再開して、｢ようやく一息つける｣と感じたとニーター氏はいう。
｢そんなときに2020年がやって来たのです｣
新型コロナウイルス感染症のパンデミックが発生してからの数カ月間は、収入はゼロだった。ニーター氏によれば、ビジネスが生き残ることができたのは、経済傷害災害融資（EIDL）を利用できたからだ。
｢それがなければ、ビジネスは破綻していたでしょう｣
その後、パンデミックの影響でテニスはソーシャルディスタンスを保てるスポーツとして人気が高まったとニーター氏は言う。しかし、特にメインの収入源であるグループレッスンがすぐには再開できなかったため、ビジネスの再建には時間がかかった。｢しばらくは赤字が続きました｣とニーター氏は言う。
だが2023年の今、売上はすでにこれまでに最も好調だった年の2倍を超えている。
｢しかも、これからホリデーシーズンが来ますからね｣
Insiderはニーター氏の事業の過去5年間の損益計算書を閲覧し、驚異的な成長を遂げているのを確認した。2023年の時点で、小売店やレッスン、クリニックなどコート上のサービスの売上高はすでに100万ドル（約1億5000万円）を優に超えている。
ニーター氏のビジネスを大きく変えたのは何か。それは｢ピックルボール｣と呼ばれる、小さなパドルと表面に多数の穴があいたプラスチック製のボールを使って小さなコートでプレーするラケットスポーツだ。
ニーター氏は、アメリカで急増していたピックルボールの人気を利用するためにビジネス全体をピボットした。1つのテニスコートを4つのピックルボールコートに改修し、プロショップを約30平方メートルから約185平方メートル近くまでに拡大したのだ。そしてテニスとピックルボールのハイブリッドで約9カ月間経営した後、2023年8月に｢サンタモニカ・ピックルボール・センター｣にブランド名を変更した。
ニーター氏は今でも公共の公園でテニスのレッスンを行っているが、主な収入源はピックルボールのビジネスだ。
｢事業の破綻は免れないと思っていましたが、甦りました｣
ニーター氏が、10年以上にわたって事業を継続し、7桁の収益を達成するのに役立った3つの戦略と哲学を共有してくれた。
1. 事業の方向転換を厭わない
実はピックルボールへの移行は、ニーター氏にとって最初のピボットではなかった。
ビジネスを立ち上げた当初、ニーター氏は｢コート・ストレングス｣というトップランクのジュニアプレイヤーを対象としたハイレベルのテニスアカデミーを経営していた。しばらくは順調だったのだが、最終的には｢ニッチすぎてビジネスを維持することができなかった｣と話している。
そして2015年頃、ニーター氏はオールラウンドなプログラムとコミュニティを対象としたテニスビジネスにシフトすることを決める。社名を｢サンタモニカ・テニス・センター｣と改め、ジュニアから大人まで、あらゆるレベルのプレイヤーを対象としたテニスクリニックのサービスを始めたのだ。
｢（2015年から2019年にかけて）ビジネスの効率が大きく上がりました。朝7時から夜9時までコートが一杯になる日もあり、30分から1時間でもコートが空くことがあれば、その日は売り上げが悪い日という扱いでした｣
ニーター氏（右）は2005年にカリフォルニアに移住する前は、大学でテニスのコーチをしていた。
Courtesy of Jon Neeter
ニーター氏の次の大きな転換点は、パンデミックが一段落し、アメリカでピックルボールが流行し始めた時だった。
10年以上テニスセンターを経営してきたニーター氏にとって、異なるラケットスポーツを自分の店やコートに導入することはリスクが大きかった。この時、ニーター氏や他のテニス施設のオーナーは、難しい決断を迫られたという。
｢未知のスポーツのために、今の顧客ベースを手放すべきか。これは難しい決断です。今確かなものが手元にあり、あくまで儲かる可能性があるというだけの新しいスポーツのために、リスクを負うのですから｣
しかし、ニーター氏はピックルボールがどれほど人気になっているかを目の当たりにし、最終的に決断した。その時、ニーター氏は友人と南カリフォルニアのピックルボールのメッカとなっていたサンタモニカ・メモリアルパークで合う約束をしていた。
｢4面のテニスコートに200人くらいいました。その中から友人を見つけることができなかったくらいです。こんな光景は見たことがありませんでした。この時、これは確かにすごいことになっていると思いました｣
ひとたびビジネスをピックルボールにピボットすると決めると、ニーター氏は｢アメリカで最高のピックルボールショップを作る｣ことを目標に掲げて全力で取り組んだ。
客観的に振り返れば、これはリスクの高い決断だったとニーター氏は話す。
｢しかし、それほどのリスクがあるとは当時の私は感じませんでした。その時は『このビジネスはうまくいく。うまくいかなければならない』と腹をくくっていたからでしょう｣
2. 優秀なスタッフを雇う
多くの起業家や中小企業経営者がそうであるように、ニーター氏自身もビジネスの初期段階では精力的に働いていた。｢1日に10時間、11時間働く日が多かった｣という。
起業家としての時間を取り戻すには、優秀なスタッフを雇う必要がある。2015年までには、｢すべてが自動運転の状態になった｣とニーター氏は話す。
｢この時点で、私自身はあまり多くのことをする必要がないというレベルになっていました。本当に優秀で素晴らしいスタッフたちがいたので、仕事がとても楽になりました｣
優秀なスタッフを維持するという点では、特に｢誰もが3つの異なる副業を抱えている｣と言われるロサンゼルスにおいて、柔軟なシフトを提供できたことがよかったとニーター氏は振り返る。
｢『テニスのプロ』というのは、俳優志望や作家志望の人々にとって、柔軟なスケジュール調整が可能で、ちょっとした隙間時間に十分な収入を得た上に他のこともできるという、素晴らしい仕事なのです｣
またニーター氏は、｢特別な雰囲気｣を持つ職場環境を作り上げた。
｢雰囲気の良い場所で、顧客も素晴らしいので、スタッフがよく職場に長居していますよ｣
3. 常に優れた商品を提供する
サービス業の中小企業を経営する上での課題の1つは、｢多くの人はサービスを提供する人に愛着を感じてしまうこと｣だとニーター氏は言う。例えば、顧客はコーチとの間に密接な関係を築くが、コーチは常に入れ替わるものだ。
｢特にビジネスを始めた最初の頃は、コーチが1人辞めてしまうと世界が終わったような気分になることもありました。そのため、私は時間をかけて、このビジネスと私たちが提供するサービスについて、より深く考えるようにしたのです｣
ピックルボールは、小さなパドルと穴のあいたボールを使って小さなコートでプレーするスポーツだ。ニーター氏が経営する1面のテニスコートにピックルボールのコートが4面収容できる。
Courtesy of Jon Neeter
ニーター氏は特定のコーチに焦点を当てるのではなく、クラスやレッスンという商品そのものに焦点を当てた。
｢『たとえスタッフの1人が休暇に入ったとしても、あなたのクラスはあります。レッスンも通常通り行われます。あなたは火曜日の夜8時30分から、あるいは何時でも、いつもと同じようにプレーすることができます』と顧客にきちんと伝えることが重要です｣
次に問題になるのは、それを実行できるかどうかだ。そのサービスが何であれ、非常に高いレベルで提供しなくてはならない。
｢サービスの品質が高ければ、顧客はお金を払ってくれるでしょう｣
