月800万円を売り上げるアマゾン出品者が明かす、“最大の失敗”から学んだECビジネス成功確度の高め方

そうした商品は時間をかけて徐々に在庫を売れば、最終的には収支が合うかもしれない。

｢でも、絶対に儲かることはありません｣

失敗作はピックルボールのぬいぐるみが初めてではなかった。ECビジネスを始めたばかりの頃、ランジェリーを発売したが、｢まったくうまくいきませんでした｣と彼女は言う。主に問題が2つあった。サイズと広告だ。

｢アマゾンはランジェリーの広告を禁止している。アマゾンの広告プラットフォームを使わずに商品の販売に弾みをつけるのは、とても難しい｣

フー氏は、年間30種類ほどの商品を販売し、そのうちの20%の商品が売上の80%を生み出していると推定している。ほとんどの商品は、最終的に彼女が｢まあまあの成功｣に分類する売上に落ち着く。明らかな成功ではないものの、売れてはいる、というぐらいの成功だ。

｢そのような商品は2通りの道筋をたどる可能性があるので、非常に扱いにくいのです。時間をかけてゆっくりと成長し、勝者になることもあれば、徐々に売上が落ちて敗者になることもあります｣とフー氏は話す。

｢ある程度成功した商品に対して、さらにお金をかけるのか、それとも何もせずに放っておくのか、判断しないといけません｣

発売前にテストをして失敗を回避

商品の失敗はビジネスにつきものかもしれないが、失敗商品を発売してしまう確率を最小限に抑えるのに役立つ戦略はある。

その1つは、アマゾンに出品する前に商品をテストすることだ。これはフー氏の戦略の核心になっている。ピックルボールの商品では、このステップを飛ばしてしまったという。

｢『みんなピックルボールが好き、ぬいぐるみが好き。だから私はピックルボールのぬいぐるみを作るんだ』と思い込んでしまったんです。でもそれは間違いでした｣

もしすべてをやり直すことができるなら、在庫を発注する前に商品をもっとテストしただろうと彼女は言う。

商品のテストにはいくつかの方法がある。まず、友人や家族に意見を聞いてもいい。インスタグラム（Instagram）の投票機能でアンケートを作ることも可能だ。フー氏は自分のビジネスアカウントでアンケートをとることを好む。例えば、タイツの新しいシリーズを発売しようと考えている場合、2つのスタイルを投稿し、フォロワーにどちらが好きか投票してもらうのだ。

｢50人ほどの十分なサンプル数を集め、一方のタイプが他方よりも優れているという結果になれば、それが売上にも反映される可能性が高いです｣

彼女は実際の一般人から意見をもらうため、ピックフー（PickFu）というサイトも利用している。

アマゾンに出品する前に商品を検証するもう1つの方法は、まずEtsy（エッツィ）で販売することだ。この方法の方が出品者にとってより安価で簡単なことが多い。例えば靴下を発売したい場合、フー氏は10〜20種類のデザインを選んで商品を自分のマンションに送ってもらい、写真を撮ってEtsyに投稿する。

Etsyに掲載されたら、クリックスルー率とコンバージョン率を見て、どの商品のパフォーマンスが一番いいかを確認する。そして、上位のデザインをアマゾンに出品するのだ。

フー氏は失敗商品や挫折にもめげず、勢いを緩めない。

｢私が続けられているのは、本当に楽しいから｣とフー氏は自身のECビジネスの運営について話す。

｢それが私の情熱の源です。ビデオゲームをプレイしているようなものだと思う。ポイントが本物のお金だという点を除けば。毎日、目が覚めて商品のパフォーマンスを調べるのが楽しみです｣

またフー氏は、成功している他のブランドオーナーたちとつながり、そこから学ぶことでもモチベーションを保っている。

｢私の周りには、自分より成功している人たちがいる｣とフー氏は言う。彼女は最近、経験豊富な起業家たちとつながるため、あるECカンファレンスに出席した。

｢彼らが何百万ドルもの売上を上げているのを見ると刺激をもらえます。あの人たちだって私やあなたと同じ人間なのだから。実際、私より若い人もいます。彼らにできるなら、私たちにできないわけがない。だから、学ぶためだけでなく、刺激を受け続けるためにも、このようなイベントに参加するようにしているんです｣

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