アマゾン出品サービスで年商6億円超達成。28歳の起業家が教える、Eコマースビジネスを成功に導く4つのポイント

1. 良い商品を見つける

当たり前のことだが、これは本当だ。

リーブスの財布は｢シンプルで洗練されている｣という。スリムで、便利なマネークリップもついている。ミニマムなスタイルに加え、非接触型クレジットカードの盗難を防ぐRFIDブロッキング機能を搭載していることが、顧客に好評だと彼は考えている。

また、永久保証も行っているという。

｢これ（永久保証）が大きいんでしょうね。特に、アマゾンで商品を購入する際に、その商品がどのようなものであるか分からない場合、保証があると安心ですから｣

そして、彼の商品の価格帯は1つ40ドル（約5400円）前後であり、これはちょうど中間クラスの価格帯になる。彼はこの価格が有利に働いていると考えているが、それは偶然ではない。

｢1個100ドルで売っているものでも、15ドルで売っているのでもない。競合が何をしているかを見て、戦略的に自分の商品をその真ん中に配置したのです｣

これらすべての要素が、競争の激しい市場の中で彼の商品を際立たせている。男性用財布のような大きな市場を選択することは、ニッチな市場よりも参入が難しいこともあり、リスクもあったという。しかし｢それは同時に、より多くのチャンスがあるということでもある｣と彼は説明する。

｢10億ドルの市場と1000万ドルの市場があるとしたら、どちらにチャンスがあるでしょうか｣

2. 信頼できるサプライヤーを見つけ、常に十分な在庫を持つこと

信頼できるサプライヤーは、多くの頭痛の種を減らしてくれるだろう。リーブス氏はアリババ（Alibaba）を通じてオリジナル製品の作り手を見つけた。彼女はコミュニケーションがとりやすく、彼が望むタイプの財布を作ることができた。会社が大きくなるにつれてサプライヤーも増えたが、彼は今でも最初のサプライヤーと仕事をしている。

マウンテン・ボヤージュ社が軌道に乗った後、リーブス氏はビジネスパートナーのタイラー・ウォルター（Tyler Walter）氏とともに、アマゾンを利用している他の出品者のために多様な調達先を提供する｢330トレーディング（330 Trading）｣を立ち上げた。リーブス氏は、彼自身が良いメーカーを見つけるプロセスを経験したことで、販売者とサプライヤーの間に存在しがちな言語の壁をなくしてよりシームレスに取引できるよう支援したいと考えている。

もしアリババを使うなら、たくさんのメーカーに声をかけ、商品そのものについて質問して、自分の欲しいものであるかどうかを確認しよう。また、梱包や送料についても尋ね、彼らのコミュニケーションスタイルの雰囲気を感じ取ろう。そして、大量に購入する前にサンプルを取り寄せて、製品の品質を実際に確認すべきだ。

信頼できるサプライヤーを見つけることと同じくらい重要なこと、それは常に十分な量の商品を確保することだ。

｢在庫を切らすわけにはいきません。売れ筋ランキングを台無しにしてしまうからです｣

彼はこのことを、身をもって体験した。2021年12月のホリデーシーズンに大きな売上があり、在庫がなくなってしまったのだ。在庫がない間、ランキングで急落して1月は赤字になったが、なんとか2月には回復した。

｢最初は気がつかなかったのですが、商品が半分売れた時点で、次のロットを発注しなければなりません｣

とはいえ、在庫の量を正しく把握して適切な量を発注することは、言うまでもなく費用がかかり、面倒なことだ。

｢私の事業は急成長していました。今までは1000個の財布を買っていたのですが、2000個作らなければならなくなり、次は5000個、その次は1万個が必要になりました。利益が出る一方で、一時はクレジットカードの利用額が9万ドルくらいになったこともありました｣

3. 良い写真を使い、強力な商品ページを作成する

どんなビジネスでも同じだが、成功するためには、基本的なことを大事にしなければならない。Eコマースにおいてそれは｢高いブランド力、良い画像、良い宣伝コピー｣を意味するとリーブス氏は話す。

アマゾンでは、誰でも出品者プロフィールを作成し、商品の販売を開始することができる。出品ページを作成する際には｢お金をケチらないように｣とリーブス氏は言う。

｢写真を撮るのが苦手な人は、自分で撮ろうとしないことです｣

リーブス氏はフリーランサーのマーケットプレイス、ファイバー（Fiverr）でカメラマンを雇い、商品ページ用に財布の写真を撮影してもらった。撮影料として50〜100ドルかかったが、経営者として費やしたお金の中で最も価値があったと話している。

｢ファイバーは特に始めたばかりの人にお勧めです。かなり予算が抑えられます｣

また、コストは自社への投資と考えるべきだと彼は付け加える。

｢プロに撮影してもらった写真がコンバージョンを5％上げるのに役立つのであれば、時間が経てば十分に元がとれるでしょう｣

リーブス氏は収入も増え、今ではもっとお金をかけることができるようになった。彼は最近、商品リスト全体を刷新するために9000ドル（約121万円）をかけたという。

年に一度、専門家に依頼して、アマゾンストアのチェックを受けるのもいいと彼は指摘する。写真やコピーの更新に手を貸してもらったり、商品説明で最適なキーワードを使用しているかどうかを確認してもらったりするのだ。

｢ほんのわずかな最適化でも、やればやっただけベストな商品リストの実現に近づきます。

年間100万ドルのビジネスをしているなら、1%良くなるように最適化できて、1%多く利益を上げることができれば、あなたのポケットの中には1万ドルが転がり込むのです。1％も重要です｣

4. 広告を利用して売上を上げ、レビューを獲得する

アマゾンのセラーとして成功するためには、｢レビューはとても重要なもの｣だとリーブス氏は言う。

｢レビューを書いてもらう方法はただ一つ、買ってもらうことです｣

ユーザーの約4％がレビューを残すと彼は説明する。つまり、1万件のレビューを獲得するには25万個の財布を売らなければならないのだ。

広告を打てば売れるが、その分コストがかかる。当初、リーブス氏は1日に300〜500ドルを広告費に費やしていたが、これは1トンのような重さに感じられたという。

｢特に最初のうちは見返りもなく、ただお金を空中で燃やしているようにしか感じられないものです｣

収益が上がるにつれ、彼は広告にもっとお金をかけられるようになった。現在では1日あたり約1万ドルを費やしているという。彼は、アマゾンの広告の管理を専門とするトリヴィアム・グループ（Trivium Group）にすべての広告を外注している。

もしアマゾンで販売したいのであれば、｢お金をかければかけるほど早く成功する｣ことをよく知って、そのプロセスに入ることだ、と彼は語った。

※この記事は2023年3月3日初出です。

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